Het is een regel in menselijk gedrag dat we het snelste ja zeggen op verzoekjes van mensen die we kennen en die we ook aardig vinden. De kracht van een sociale band is bij de aanschaf van een product zelfs twee keer zo sterk als de voorkeur voor het product zelf. Door Tupperware wordt hier veelvuldig gebruik van gemaakt door speciale Tupperwareparty’s te laten organiseren door mensen bij hen thuis. Deze mensen nodigen dan vooral hun vrienden en familie uit en deze voelen zich vaak automatisch al verplicht om iets te kopen. Wat interessant is, is dat de kopers zich vaak compleet bewust zijn van het feit dat de band met de verkoper de reden is dat ze een product kopen en vaak niet zozeer omdat ze het product ook echt nodig hebben. De kracht van het verkopen via de mensen zelf bij hen thuis is zelfs zo groot dat Tupperware geen enkele winkel meer heeft voor de verkoop van hun producten. Ook krijgen mensen aan het begin van een Tupperware party vaak een klein cadeautje zodat het principe van wederkerigheid in werking treedt (reciprocity). Verder zorgt het feit dat vrienden (in dit geval similar others) producten kopen ervoor dat je zelf ook denkt dat het product dan wel goed moet zijn.
Anders dat in het geval van de Tupperwareparty’s waar de vriend ook fysiek aanwezig is, blijkt het ook al krachtig te zijn om alleen de naam van een vriend te noemen wanneer je een product wilt verkopen. Deze methode wordt vaak gebruikt door verkopers die bij mensen aan de deur komen of ze opbellen. Er wordt dan gezegd dat ze hun naam en adres/telefoonnummer ontvangen hebben van een goede vriend die zelf erg tevreden was over het product.
Professionele verkopers willen graag zoveel mogelijk profiteren van de regel van vriendschap, ook al is een echte vriendschap op dat moment niet aanwezig. Onder deze omstandigheden proberen verkopers er altijd voor te zorgen dat ze een bepaalde band met hun klanten hebben om er zo in ieder geval voor te zorgen dat de klanten hen aardig vinden. Het is van belang op je hierbij bewust te zijn van de factoren die ervoor zorgen dat mensen je aardig vinden.
Het is algemeen bekend dat fysiek aantrekkelijke mensen hier een voordeel mee hebben in sociale interactie, maar toch wordt de kracht hiervan vaak nog onderschat. Het komt vaak voor dat mensen vervallen in het halo-effect. Het halo-effect betekent dat mensen geneigd zijn om je oordeel over een persoon door één positieve karaktereigenschap te laten bepalen. Onderzoek heeft uitgewezen dat we automatisch een aantal positieve eigenschappen, zoals talent, aardigheid, eerlijkheid en intelligentie, toeschrijven aan mensen die fysiek aantrekkelijk zijn.
Mensen die fysiek aantrekkelijk zijn, blijken hier niet alleen voordeel bij te hebben in sociale interacties, maar ook in het sollicitatieproces en zelfs in het juridisch systeem. Verder blijken fysiek aantrekkelijke mensen vaker en eerder hulp te krijgen wanneer ze in nood zijn en blijken ze overtuigender wanneer ze mensen van hun meningen moeten overtuigen.
Eén van de meest belangrijke factoren die ervoor zorgen dat je iemand aardig vindt, is gelijkheid. Deze gelijkheid kan zich op veel verschillende gebieden voordoen, zoals op het gebied van meningen, persoonlijkheidskenmerken, achtergrond of levensstijl. Zelfs kleine overeenkomsten daarin kunnen er al voor zorgen dat iemand positiever op jouw reageert en deze kleine overeenkomsten kunnen ook heel gemakkelijk bewerkstelligd worden. Pas er dus mee op als je een verkoper tegenover je hebt staan die claimt dat hij of zijn nét zoals jij is.
Ook al is het erg fijn om complimenten te ontvangen van mensen, vaak zit er iets achter. Als mensen ons complimenteren of affiniteit met ons tonen, willen ze vaak iets van ons. Het is zelfs zo dat complimenten niet eens waarheid hoeven te zijn om overtuigingskracht te hebben.
Door veel contact met mensen te hebben, creëer je een gevoel van bekendheid en bekendheid speelt vaak een grote rol in de keuzes die we maken. Zo speelt het onder andere een rol bij de keuzes die we moeten maken bij de verkiezingen. Vaak hebben we niet eens door dat onze attitudes sterk beïnvloed worden door de aantal keren dat we met iets in aanraking zijn gekomen en dat maakt deze beïnvloeding ook zo gemakkelijk bruikbaar.
Deze tactiek is veelvuldig toegepast in het verbeteren van de contacten tussen verschillende etnische groepen, helaas lang niet altijd met het gewenste effect. Soms werd zelfs het tegenovergestelde effect bewerkstelligt en bleken er op gemengde scholen juist veel meer vooroordelen tegenover andere groepen te bestaan dan op andere scholen. Blijkbaar zijn scholen niet geschikt om de gewenste ‘melting pot’ te creëren en is er op school weinig sociale integratie. Uit onderzoek is ook gebleken dat ook al was er wel veel sociale integratie tussen de verschillende groepen op school, dit nog niet automatisch ervoor zorgde dat de groepen elkaar ook aardiger gingen vinden. Het is zelfs zo dat wanneer we meerdere malen aan iets blootgesteld worden onder negatieve omstandigheden, zoals frustratie, conflict of competitie, we mensen zelfs minder aardig gaan vinden.
Wanneer kinderen dus plezierige sociale contacten en vriendschappen opbouwen binnen hun eigen etnische groep en alleen in contact komen met andere groepen in de competitieve omgeving van het klaslokaal, hoeven we dus niet te verwachten dat dit ervoor zorgt dat ze positiever tegenover andere groepen komen te staan. Het is moeilijk om hier een oplossing voor te vinden. Een mogelijkheid is om onze energie niet meer te steken in integratie op scholen, maar dit idee lijkt niet echt werkbaar. Onderzoek heeft uitgewezen dat samenwerking voor goede uitkomsten bij dit probleem kan zorgen. Doordat veel van de vooroordelen versterkt worden doordat kinderen leden van een andere etnische groep vooral als rivalen zien, lijkt het logisch dat er misschien iets veranderd kan worden door de rivaliteit te veranderen in een samenwerkingsverband.
Één manier om hier vorm aan te geven, is het werken volgens de jigsaw-methode, oftewel legpuzzelmethode. Het idee is dat aan iedere leerling een deel van de stof wordt gegeven, zodat ze elkaar nodig hebben om de gehele stof te leren. De eerste onderzoeksresultaten zijn erg positief, maar het is nog wel nodig dat er veel meer onderzoek naar gedaan wordt om o.a. duidelijk te krijgen hoe vaak dit gebruikt moet worden, in welke doseringen, op welke leeftijd en welke soort groepen zich hier het beste voor lenen. Het is ook belangrijk om je te richten op de leraren die het uit moeten voeren en hoe dit het beste kan. Het is immers niet alleen een overgang om over te stappen vanuit de traditionele leermethoden naar de legpuzzelmethode, maar het kan ook zo zijn dat de leraren zich aangetast voelen in de waarde die zij hebben voor de klas. Het grootste gedeelte van de instructies over de stof wordt immers overgedragen aan de leerlingen zelf.
Tot slot is het nog goed om te beseffen dat ook competitie waardevol is en niet voor niets bestaat. Het dient vaak als een sterke motivator voor activiteit en het is een belangrijk fundament voor het opbouwen van een zelfconcept.
Het is dus waar dat veel contact bekendheid bewerkstelligt wat weer een positieve uitwerking kan hebben, maar het is dan wel belangrijk dat de setting waarin het contact plaatsvindt, positief is. Als dit niet zo is, zal het contact vaak alleen maar een negatieve uitwerking hebben. Daarnaast is dus uit onderzoek gebleken dat samenwerking een belangrijke rol kan spelen in het terug dringen van de negatieve consequenties die het contact soms kan hebben.
Uiteraard wordt er in de bedrijfswereld ook van dit principe dankbaar gebruik gemaakt. Verkopers proberen je er altijd van te overtuigen dat jullie samen aan het werk zijn om dezelfde doelen te bewerkstelligen en dat jullie samen moeten werken, zodat het voor beide voordelig zal zijn en dat ze dus in feite je teammaatjes zijn.
Dit gevoel van het idee hebben dat je met iemand in een team zit, wordt ook gebruikt bij de politie, door middel van het fenomeen van Good Cop/ Bad Cop. Allereerst wordt een verdachte langdurig ondervraagd door de Bad Cop en deze ondervraging is erg negatief en onderdrukkend. Vervolgens speelt de Good Cop hier handig op in wanneer Bad Cop (op verzoek van Good Cop) even koffie aan het halen is, door de verdachte te laten merken dat hij of zij ook vindt dat Bad Cop zich nogal overdreven gedraagt en zorgt ervoor dat hij of zij wel aardig overkomt. Op deze manier laat Good Cop aan de verdachte merken dat hij of zij wil dat de zaak op een positieve manier afgehandeld wordt. Vervolgens probeert Good Cop de verdachte zover te krijgen om aan hem of haar het werkelijke verhaal te vertellen met als beloning dat Good Cop (en niet Bad Cop) het proces verder zal afhandelen. De verdachte ontvangt dus eigenlijk een gunst van Good Cop en dit zorgt er ook voor dat de regel van wederkerigheid geactiveerd wordt. Daarnaast wordt Good Cop al snel als redder gezien van de nare ondervraging van Bad Cop. Al deze omstandigheden leiden er vaak toe dat de verdachte Good Cop gaat vertrouwen en aan hem of haar het werkelijke verhaal gaat vertellen.
Het is een automatisch proces in onze hersenen dat we dingen die tegelijk voorkomen snel met elkaar associëren. Zo zullen we een persoon die ons slecht nieuws brengt, sneller negatief beoordelen, ook al heeft degene die het nieuws brengt dit slechte nieuws helemaal niet veroorzaakt. Het principe van associatie is een algemeen principe dat zowel voorkomt bij negatieve, als bij positieve verbanden.
Consumenten onderzoeker Feinberg heeft onderzoek gedaan naar de effecten van credit cards op onze neiging om geld uit te geven. Uit eerder onderzoek bleek al dat mensen credit cards en de logos die hierop staan associéren met de positieve kant van geld uitgeven. Nu bleek ook dat mensen die mochten bestellen bij een post-order bedrijf terwijl ze in een kamer met logos van credit cards zaten, 29% meer geld uitgaven. Ze waren zich echter niet bewust dat de logos bij het experiment hoorden. Ook waren studenten meer geneigd om geld aan een goed doel te geven als in de kamer het logo van MasterCard hing, ook al werden er geen credit cards gebruikt om daadwerkelijk geld te schenken.
In de verkoopwereld wordt veelvuldig op dit automatische proces ingespeeld. Hoe vaak zie je niet dat er in reclames gebruik wordt gemaakt van mooie modellen of beroemde personen, ook al hebben zij eigenlijk helemaal niets met het aangeprezen product te maken. Zo worden auto’s maar al te vaak aangeprezen met mooie dames ernaast en het rare is dat mannen deze auto’s ook echt als sneller en aantrekkelijker beoordelen en vinden dat de auto er duurder uitziet en een mooier design heeft dan auto’s waar geen mooie vrouw naast staat. Interessant is dat wanneer mannen naderhand gevraagd werd of ze zelf dachten dat ze beïnvloed waren door de mooie vrouw, ze dit allemaal weigerden te geloven. Ook beroemdheden worden veelvuldig gestrikt om zich te verbinden aan allerlei uiteenlopende producten die soms niet met henzelf te maken hebben. Blijkbaar is het niet nodig dat er een logisch verband wordt gelegd, het gaat erom dat het een positief verband is. Nog een andere toepassing van dit principe is dat verkopers hun producten altijd zo snel mogelijk proberen te verbinden aan een culturele rage, zoals de Olympische Spelen, het EK of WK.
Ook eten blijkt goed inzetbaar te zijn om positieve associaties te bewerkstelligen. Politieke fondsenwerving maakt tegenwoordig vaak gebruik van het presenteren van voedsel, onder andere door zakenlunches of –diners aan te bieden. Blijkbaar kan de positieve reactie die mensen over het algemeen hebben op eten, gemakkelijk overgebracht worden naar andere zaken die tegelijkertijd aangeboden worden. Dit wordt door Razran (1938) de luncheon technique genoemd. Hij baseerde deze techniek op het conditioneringsonderzoek van Pavlov.
Ondanks het feit dat we vaak onbewust meegaan wanneer we beïnvloed worden door het associatieprincipe, betekent dit niet dat we zelf niet begrijpen hoe het werkt, we maken er veelvuldig gebruik van. Als we mensen goed of slecht nieuws moeten brengen, houden we vrijwel altijd rekening met de omstandigheden waarin we dit nieuws brengen. In een onderzoek moesten studenten, terwijl ze zaten te wachten tot het experiment zou beginnen, medestudenten informeren dat er een belangrijk telefoontje voor ze was. Dit was 50% van de keren goed nieuws en 50% slecht nieuws. De onderzoekers vonden dat de studenten de informatie heel anders overbrachten afhankelijk van of het goed of slecht nieuws betrof. Als het goed nieuws betrof zeiden ze dit er duidelijk bij terwijl als het slecht nieuws was dan zeiden ze alleen dat er telefoon was geweest en dat ze de onderzoeksleider moesten vragen naar de details. Hieruit blijkt dat we proberen we onszelf vooral te linken aan positieve dingen en niet aan negatieve (ook al hebben we misschien niets met het veroorzaken van deze negatieve dingen te maken).
Veel gedragingen kunnen verklaard worden door het feit dat mensen het associatie principe gebruiken waarmee ze zichzelf koppelen aan positieve gebeurtenissen en distantiéren van negatieve gebeurtenissen. Dat het principe van associatie ook echt bepalend is voor het gedrag van mensen, is goed te zien als je kijkt naar fanatieke sportfans. Je zou denken dat sport gewoon een spelletje is, maar voor veel mensen is het een serieuze, intense en hoogst persoonlijke aangelegenheid waar ze zich erg over op kunnen winden. Vaak voelen mensen zich alsof ze persoonlijk falen, wanneer hun thuisploeg verliest en hun persoonlijkheid wordt juist opgebouwd wanneer de thuisploeg een overwinning behaald. Het grappige is dat mensen bij winst ook vaak roepen dat wé gewonnen hebben en bij verlies dat zíj verloren hebben. Dit fenomeen zie je ook op televisie vaak terug en het is niet beperkt tot de sportwereld. Ook na de verkiezingen in België vonden onderzoekers dat mensen die reclame voor bepaalde partijen hadden opgehangen in hun huis deze weghaalden wanneer deze partij weinig stemmen had gekregen.
Ook het principe van aardig gevonden worden kan op heel veel verschillende manieren gebruikt worden en daarom is het niet echt nuttig om te proberen je te wapenen tegen al deze verschillende uitingsvormen. Er zijn simpelweg te veel routes waarop iemand dit principe ‘tegen’ jou kan gebruiken. Daarnaast hebben de vele factoren die bewerkstelligen dat je iemand aardig vindt, zoals fysieke aantrekkelijkheid, bekendheid en associatie, vaak onbewust een invloed op je. Daardoor heeft het sowieso al weinig zin om te proberen je ertegen te wapenen, aangezien je de beïnvloeding vaak niet eens door zult hebben.
De beste tactiek is om de alarmbellen te laten rinkelen, wanneer je merkt dat je iemand aardiger begint te vinden dan eigenlijk ‘normaal’ is onder de omstandigheden. Het is dus niet verstandig om je te richten op de vele factoren die een rol spelen bij dit proces, maar het werkt veel beter om deze factoren juist hun werk te laten doen om ze dan vervolgens te gebruiken als je tegen misbruik in wilt gaan. Des te krachtiger iemand een bepaalde factor gebruik, des te verdachter het voor ons is en des te gemakkelijker we het detecteren.
Op het gebied van het aanschaffen van producten is het belangrijk dat je voordat je een aankoop doet, je het product en de verkoper bewust mentaal scheidt. Op deze manier kan je voor jezelf beter inschatten in hoeverre je het product ook echt zelf aan wilt schaffen. Op deze manier kunnen we de gevoelens die we hebben ten opzichte van de verkoper scheiden van onze gevoelens ten opzichte van het product.
Het is een regel in menselijk gedrag dat we het snelste ja zeggen op verzoekjes van mensen die we kennen en die we ook aardig vinden. De kracht van een sociale band is bij de aanschaf van een product zelfs twee keer zo sterk als de voorkeur voor het product zelf. Door Tupperware wordt hier veelvuldig gebruik van gemaakt door speciale Tupperwareparty’s te laten organiseren door mensen bij hen thuis. Deze mensen nodigen dan vooral hun vrienden en familie uit en deze voelen zich vaak automatisch al verplicht om iets te kopen. Wat interessant is, is dat de kopers zich vaak compleet bewust zijn van het feit dat de band met de verkoper de reden is dat ze een product kopen en vaak niet zozeer omdat ze het product ook echt nodig hebben. De kracht van het verkopen via de mensen zelf bij hen thuis is zelfs zo groot dat Tupperware geen enkele winkel meer heeft voor de verkoop van hun producten. Ook krijgen mensen aan het begin van een Tupperware party vaak een klein cadeautje zodat het principe van wederkerigheid in werking treedt (reciprocity). Verder zorgt het feit dat vrienden (in dit geval similar others) producten kopen ervoor dat je zelf ook denkt dat het product dan wel goed moet zijn.
