Waarom verlangt men naar consistentie? - Chapter 3

Het is een fundamenteel menselijk verlangen om als individu consistent te leven (of in ieder geval zo over te komen). Als we dus eenmaal een keuze hebben gemaakt of een standpunt in hebben genomen, voelen we persoonlijke en interpersoonlijke druk om daar ook bij te blijven. We overtuigen onszelf ervan dat we de goede keuze hebben gemaakt en voelen ons daardoor ook beter over onze keuze.

Wat zijn de voordelen van consistent gedrag?

In de meeste gevallen is ons verlangen om ons consistent te gedragen ook erg adaptief, want inconsistentie wordt over het algemeen als een negatieve eigenschap beschouwt. Een persoon wiens overtuigingen, woorden en daden niet overeen komen, wordt vaak gezien als verward en soms zelfs mentaal gestoord. Aan de andere kant wordt een consistent persoon vaak beschouwd als iemand die persoonlijk en intellectueel erg sterk is. Aangezien het dus eigenlijk heel positief is om consistent te zijn, vallen we ook erg snel in de valkuil om altijd consistent te willen zijn, ook al is dat logisch gezien niet altijd de juiste weg. Consistentie levert ons een sluiproute in de drukte van het moderne leven, want we hoeven niet meer heel intensief over bepaalde beslissingen na te denken. We moeten ons gewoon zo gedragen dat het overeenkomt met onze eerdere keuzes en beslissingen.

Er is nog een tweede voordeel dat consistent gedrag zo aantrekkelijk maakt en die gaat vooral over de consequenties van ons gedrag. Sommige dingen zijn zo verwarrend voor ons dat we ons ze liever niet realiseren. Automatische consistentie levert ons dan een veilige schuilplaats voor deze lastige kwesties. Paniek wordt onderdrukt door gewoon weinig na te denken, zodat de logica geen vat krijgt op de situatie.

Hoe kan er gebruik/misbruik gemaakt worden van de regel van consistent gedrag?

Aangezien we ons automatisch erg a consistent proberen te gedragen, is het ook geen verrassing dat hiervan veelvuldig gebruik wordt gemaakt van mensen die deze automatische regel uit willen buiten. Een duidelijk voorbeeld van de regel van wederkerigheid komt uit de speelgoedindustrie. Vlak voor kerst beginnen speelgoedwinkels met reclame voor bepaald speelgoed en vaak zeuren kinderen hier dan net zo lang om, totdat hun ouders toegeven en hen dat speelgoed beloven. Vervolgens zorgen de winkels ervoor dat dit speelgoed niet zo goed op voorraad is, waardoor het dus snel uitverkocht is. Ouders worden dus gedwongen om ander speelgoed voor hun kinderen te kopen. Na kerst beginnen de speelgoedwinkels echter opnieuw met reclame maken voor hetzelfde speelgoed en nu ligt er wel genoeg van dit speelgoed in de winkels. Aangezien veel ouders dit speelgoed al aan hun kinderen hadden beloofd, kopen ze het speelgoed alsnog om loyaal te blijven aan hun kinderen, ondanks dat ze met kerst al erg veel geld aan ander speelgoed uit hadden gegeven.

Wat is de truc voor consistent gedrag?

Wat zorgt er nou voor dat we ons verplicht voelen om ons consistent te gedragen? De truc is om te zorgen voor commitment, voor een intern gevoel van betrokkenheid. Als je iemand zover krijgt dat hij of zij ergens een standpunt over inneemt en deze ook vastlegt, heb je de basis gelegd bij die persoon om zich verder ook consistent met dit standpunt te gedragen. Er wordt op verschillende manieren gebruik gemaakt van deze truc.Soms wordt er gewoon heel snel en direct gevraagd om dingen op papier vast te leggen, maar soms wordt deze tactiek een stuk subtieler gebruikt. Dan wordt er eerst gebruik gemaakt van commitment op kleinschalig niveau of commitment aan iets dat op het eerste gezicht ergens anders mee te maken heeft. Als je gebeld wordt voor een goed doel dat bijdraagt aan de gezondheid van andere mensen wordt er vaak eerst gevraagd naar je eigen gezondheid en naar het belang daarvan. Als je het belang daarvan erkent (wat de meeste mensen natuurlijk doen), voel je je bijna verplicht om dan de mensen te helpen voor wie gezondheid niet zo vanzelfsprekend is.

Het is dus belangrijk om slim en klein te beginnen en van daaruit verder te bouwen aan de commitment van mensen. Van dit principe wist het Chinese leger ook erg goed gebruik te maken met hun Amerikaanse gevangenen tijdens de oorlog in Korea. Ze probeerden ervoor te zorgen dat de gevangenen hele milde anti-Amerikaanse of procommunistische verklaringen af gingen leggen, die erg onbeduidend leken. Als deze verklaringen eenmaal af waren gelegd, werden de gevangenen echter richting gerelateerde, maar belangrijkere verklaringen geduwd. Een belangrijk wapen hierbij is ook dat gevangenen over werden gehaald hun verklaringen en opvattingen hardop voor te lezen aan de rest van de gevangenen. Het slimme van deze tactiek was, dat de gevangenen niet overduidelijk gedwongen werden, maar gewoon subtiel overgehaald werden om bepaalde dingen te zeggen en schrijven. Hierdoor lag de verantwoordelijkheid dus nog steeds met de gevangenen zelf en daardoor begonnen de gevangenen hun eigen zelfbeeld te veranderen in de richting van de gemaakte verklaringen.

Ook goede doelenorganisaties maken vaak gebruik van het langzaamaan opvoeren van commitments om er zo uiteindelijk voor te zorgen dat mensen hun enorme gunsten verlenen. De tactiek wordt uiteraard ook erg veel gebruikt voor commerciële doeleinden. Verkopers zorgen er vaak eerst voor dat mensen iets kleins aanschaffen en proberen er dan via kleine stapjes voor te zorgen dat de uiteindelijke aankoop erg groot is. Dit wordt ook wel de foot-in-the-door techniek genoemd. Een veelvoorkomend voorbeeld hiervan is een handtekeningenactie. Er wordt aan mensen maar een kleine gunst gevraagd, maar deze zorgt er blijkbaar voor dat mensen zich automatisch meer verplicht voelen om meer dingen voor deze organisatie te doen. Zelfs het zelfbeeld van mensen kan hierdoor veranderen. Als mensen een handtekening hebben gezet, zien ze zichzelf vaak ook veel meer dan daarvoor als een persoon die zich inzet voor bijvoorbeeld burgerlijke principes.

Het is zelfs niet alleen zo dat kleine verzoeken ervoor zorgen dat we ook ingaan op grotere verzoeken, maar dat we dit ook doen wanneer de grotere verzoeken eigenlijk nog maar weinig te maken hebben met het kleine verzoek daarvoor. Als je ervoor zorgt dat je met kleine verzoekjes een commitment kweekt, die ervoor zorgt dat mensen hun zelfbeeld aan gaan passen, kan je daarna met een heel scala aan andere verzoeken komen, waar mensen dan natuurlijker wijs op een voor jou voordelige manier gaan reageren, aangezien dit past bij hun huidige zelfbeeld.

Aan welke voorwaarden moet er voldaan worden om het zelfbeeld aan te passen?

Niet alle commitments zorgen er echter voor dat mensen hun zelfbeeld aan gaan passen. Hier zijn bepaalde voorwaarden voor nodig: de commitment moet actief en publiek zijn, moet moeite kosten en moet vrijwillig gekozen zijn.

Waarvoor dient actieve inzet?

Het beste bewijs van de werkelijke gedachten en gevoelens van mensen komen niet zozeer van hun woorden, maar van hun daden. Daarom is het dus zo belangrijk dat mensen ook echt actief zijn. Actieve daden geven ons de informatie waarnaar we ons zelfbeeld vormen, die weer invloed heeft op onze toekomstactiviteiten, welke ons zelfbeeld dan weer verder bevestigen.

Het werkt ook erg goed om mensen dingen op te laten schrijven. Een geschreven declaratie dient als fysiek bewijs dat iets ook echt gebeurd is en daarnaast kan het ook getoond worden aan andere mensen. Mensen hebben een natuurlijke neiging om te denken dat geschreven verklaringen een reflectie zijn van de ware attitudes van een persoon. Het verrassende hieraan is dat mensen dit nog steeds denken als ze zelfs weten dat iemand deze verklaringen niet vrijwillig op heeft geschreven.

Als je eenmaal een commitment gedaan hebt, wordt je zelfbeeld aan twee kanten onder druk gezet. Aan de ene kant intern, omdat je je zelfbeeld in overeenstemming wilt brengen met je daden en aan de andere kan extern, omdat je je zelfbeeld aan wilt passen aan de manier waarop mensen over je denken. Het ligt namelijk ook in de menselijke natuur dat we graag willen dat ons zelfbeeld overeen komt met dat wat anderen denken dat ons ‘ware zelf’ is.

Wat voor invloed heeft het publiek?

Publieke commitments blijken blijvende commitments te zijn. Als we een standpunt innemen die zichtbaar is voor de mensen om ons heen, zullen we ook een motivatie ontwikkelen om naar dat standpunt te handelen, aangezien we graag als een consistent persoon over willen komen. We zijn dus het trouwst aan onze keuzes wanneer we ze publiek hebben gemaakt.

Welke rol speelt inspanning voor het aanpassen van gedrag?

Het lijkt wel een logisch gevolg dat wanneer iets ons veel moeite kost dat we dan ook eerder geneigd zijn om bij dat commitment te blijven. We hebben er immers al zoveel moeite ingestopt. Commitments die veel inspanning vereisen, hebben dus ook een grotere mogelijkheid om de attitudes van iemand te veranderen. Een voorbeeld hiervan zijn de ontgroeningsrituelen die bepaalde groepen (vaak studenten) hebben. Als je als individu door ontzettend veel onderdrukking en moeite moet gaan om ergens bij te mogen horen, moet die groep wel erg waardevol zijn om bij te horen. Als je de ontgroening dus eenmaal ondergaan hebt, zal je de groep ook als extreem waardevol beschouwen. Uit onderzoek is gebleken dat die groepen met de meest dramatische en strenge ontgroeningsrituelen, de groepen waren waarin de meeste solidariteit heerste. Ook veel militaire groepen maken gebruik van dit principe.

Wat is de belangrijkste voorwaarde om commitment te creëren?

Ook al zijn bovenstaande voorwaarden (actief, publiek en met inspanning) erg belangrijk, de belangrijkste voorwaarden om een sterke commitment te creëren is dat het vrijwillig is. Het moet iets zijn wat de mensen zelf ‘bezitten’. Dat is ook de reden waarom ontgroeningsceremonies vaak zo geheim worden gehouden en er geen mensen van buitenaf bij aanwezig mogen zijn. Sociale wetenschappers stellen dat we onze innerlijke verantwoordelijkheid ergens voor sneller accepteren wanneer we denken dat we er vrijwillig voor gekozen hebben en externe druk om iets te doen afwezig was.

Dit principe kan erg goed toegepast worden in de opvoeding van kinderen. Het suggereert namelijk dat we nooit moeten proberen om kinderen te dwingen dingen te doen of ze te bedreigen met negatieve gevolgen wanneer ze juist wel bepaalde dingen doen. Deze druk zorgt er misschien wel voor dat kinderen zich tijdelijk conformeren naar onze wil, maar wanneer we er niet bij zijn, zullen ze het niet uit zichzelf doen. Als we echter willen dat kinderen zich ook gedragen zoals wij dat willen wanneer we er niet bij zijn en als we willen dat het echt iets van het kind zelf wordt, moeten we ervoor zorgen dat kinderen zich ook innerlijk verantwoordelijk voelen voor de dingen die ze doen. Uit onderzoek is dat ook gebleken dat kinderen eerder afstand houden van iets wat ze niet mogen als ze alleen verteld wordt dat iets niet mag, zonder dat er een straf aan verbonden wordt wanneer ze het wel doen of aanraken. Blijkbaar zoeken kinderen de verantwoordelijkheid om iets niet te doen dan bij zichzelf en dat zorgt ervoor dat ze het ook niet doen wanneer er niemand aanwezig is of wanneer het al weken later is. En als er al een reden gegeven wordt voor waarom iets niet mag, is het het beste om ervoor ze zorgen dat de reden sterk genoeg is om iemand zover te krijgen dat hij zich meestal aan de regel houdt, maar niet zo sterk dat het gezien kan worden als de belangrijkste en overduidelijke reden waarom je iets niet doet. De truc is dus om een reden te geven die er wel voor zorgt dat het gewenste gedrag uitgevoerd wordt, maar die op hetzelfde moment toestaat dat een kind zelf de verantwoording neemt voor zijn gedrag.

Wat wordt verstaan onder innerlijke verandering?

Zoals we al een paar keer gezien hebben, zijn commitments die het innerlijk van mensen veranderen het sterkste en daarom zijn mensen die veel gebruik maken van commitment hier zo op gericht. Allereerst omdat de verandering niet alleen toegepast wordt op de situatie waarin het als eerste tot stand gebracht is, maar ook in een heel scala van andere situaties en ten tweede, omdat de effecten van de verandering langdurig zijn. Er is echter ook nog een andere kant van commitment die ervoor zorgt dat het innerlijk van mensen veranderd. Het is namelijk niet nodig dat je als professional heel moeite stopt in het veranderen van het innerlijk van mensen, want het innerlijke verlangen van mensen om zich consistent te gedragen zorgt hier al vanzelf voor. Als mensen zichzelf bijvoorbeeld na het zetten van een handtekening ineens meer beschouwen iemand die zich inzet voor burgerlijke principes, zullen ze ook meer aandacht besteden aan dingen die hiermee in overeenstemming zijn en zullen ze denken dat zo iemand ook iemand is die ze graag willen zijn. Ze zullen zichzelf er dan ook van overtuigen dat hun keuze de goede keuze was. Beslissingen op basis van commitment kunnen zichzelf in stand houden (‘’They grow their own legs”). Dit komt doordat mensen allerlei redenen bedenken om hun beslissing te onderbouwen zodat de beslissing verstandig lijkt. Hierdoor blijven commitments soms lang bestaan ook al veranderen de omstandigheden waarop ze gebaseerd waren. Dit is ook waarom low-balling zo’n goede strategie is.

Wat is low-balling?

In de verkoopindustrie is er een techniek die low-balling wordt genoemd. Er wordt dan een bepaald voordeel toegevoegd wanneer je iets koopt, waardoor mensen eerder beslissen om dat ook te doen. Wanneer mensen echter de beslissing om iets te kopen hebben genomen, wordt het voordeel weer weggehaald (uiteraard met een mooi verhaal om het logisch te maken). Het frappante is dat, ook al zou je denken dat dit erg doorzichtig is, het werkt! Blijkbaar voelen mensen zich verplicht om bij hun keuze te blijven, ook al wordt er een deel weggehaald. De techniek werkt ook nog op een anderen manier, namelijk door iets onplezierigs toe te voegen wanneer mensen eenmaal in hebben gestemd met een bepaald aanbod. Het indrukwekkende van de low-ballingtechniek is dat het in staat is om mensen heel erg tevreden te laten zijn met iets wat eigenlijk een slechte deal is.

Hoe kan je het beste je principes verdelen?

De enige manier om je effectief te wapenen tegen de invloed van commitment en consistentie is het besef dat ook al is het vaak goed om je aan deze principes te houden, er ook een scala aan situaties bestaat waarin we deze principes moeten vermijden. Er zijn twee signalen die ons laten zien wanneer we in zo’n soort situatie zijn, namelijk een raar gevoel in je maag en soort van basisgevoel van onrust in je hart.

Wat voor rol speelt je onderbuikgevoel?

De eerste groep signalen is meestal gemakkelijk te herkennen. We voelen het aan in onze maag of onderbuik wanneer we ergens mee instemmen waar we eigenlijk wel van weten dat we dat helemaal niet willen. Wanneer je dit aanvoelt is het een goede tactiek om de mensen die je in de val laten lopen precies uit te leggen waar ze volgens jou mee bezig zijn, waarmee je vervolgens ook je eigen keuze om er niet in mee te gaan rechtvaardigt voor jezelf.

Wat zegt de onrust in je hart?

Een vreemd gevoel in je maag krijgen we over het algemeen alleen wanneer het overduidelijk is dat we in de val gelokt worden. Als dit echter niet zo is, moeten we ergens anders naar aanwijzingen zoeken om de juiste beslissing te nemen. Het diepste van ons hart is dan de enige plek waar we onszelf niet voor de gek kunnen houden en waar geen enkele rationalisatie of rechtvaardiging vat op krijgt. Echte commitment is dus niet puur een rationele overweging, maar een basisgevoel van overtuiging in je hart. We kunnen onszelf ook trainen om dit gevoel steeds meer en eerder te herkennen door er heel bewust aandacht aan te geven.

Welke risico's zijn er bij kwetsbare groepen?

Er zijn bepaalde mensen die een sterkere neiging hebben om zich consistent te gedragen en die daardoor kwetsbaarder zijn om in de val van de commitment/consistentie technieken te lopen. Twee factoren die een sterkere voorkeur naar consistentie voorspellen zijn leeftijd en individualisme. Naarmate mensen ouder worden, neemt de wil om consistent te zijn toe. Individualisme speelt ook een rol want mensen die individualistisch zijn baseren hun beslissingen vaak meer op eigen ervaringen, meningen en keuzes dan die van vrienden. Daarom gaan individualistische mensen sneller mee in technieken die inspeelt op iemands eerdere ervaringen.

Het is een fundamenteel menselijk verlangen om als individu consistent te leven (of in ieder geval zo over te komen). Als we dus eenmaal een keuze hebben gemaakt of een standpunt in hebben genomen, voelen we persoonlijke en interpersoonlijke druk om daar ook bij te blijven. We overtuigen onszelf ervan dat we de goede keuze hebben gemaakt en voelen ons daardoor ook beter over onze keuze.