Wat is onmiddellijke invloed? - Chapter 8

Nawoord

Als we beslissingen nemen, kijken we hierbij vaak niet naar alle relevante beschikbare informatie die we hebben, maar kijken we vaak alleen naar een deel van het totaal, dat volgens ons representatief is voor het geheel. Ondanks dat dit, zoals we meerdere malen gezien hebben, lang niet altijd tot goede beslissingen leidt, zorgt de drukte van het moderne leven er wel voor dat dit nodig is.

Wat is primitief automatisme?

Wij zijn als mensen ongeëvenaard in het gebruiken van relevante informatie om goede beslissingen te nemen en het is in feite deze mogelijkheid die ons doet uitstijgen boven elke andere vorm van leven. Toch heeft ook ons informatieverwerkingssysteem beperkingen en daarom kunnen we lang niet altijd optimaal gebruik maken van ons hoogontwikkelde, maar ook tijdrovende informatieverwerkingssysteem. Om effectief te zijn, moeten we vaak gebruik maken van automatische en primitieve systemen van reageren, die zich vaak alleen toespitsen op één enkel aspect van het probleem. Deze systemen maken vaak gebruik van de principes van wederkerigheid, consistentie, sociaal bewijs, het aardig vinden van iemand, autoriteit en schaarste. We maken over het algemeen gebruik van deze principes, wanneer we ons in situaties bevinden, waarin we niet gemotiveerd zijn of niet genoeg tijd, energie of cognitieve bronnen hebben om een goede analyse te maken van de situatie. Wanneer we ons gehaast, gestrest onzeker, onverschillig, afgeleid of moe voelen, schenken we vaak niet genoeg aandacht aan de informatie die beschikbaar voor ons is maar beslissen we volgens de één-soort-bewijs benadering (single-piece-of-good-evidence approach). Doordat we als mensen mentaal zo ontwikkeld zijn, hebben we een omgeving gecreëerd die erg complex is, in een hoog tempo verandert en vol informatie zit. Om hier mee om te gaan, is het nodig dat we automatische reacties ontwikkelen op situaties die vaak voorkomen.

Wat is modern automatisme?

We leven op dit moment in een wereld waarin de informatie die we hebben voor een groot gedeelte ontwikkeld en ontdekt is in de laatste vijftien jaar. In sommige gebieden van de wetenschap verdubbeld de kennis zich op dit moment elke acht jaar. Naast dat de wetenschap ons enorme voordelen levert, veranderen er hierdoor ook veel dingen. Nieuwigheid, vluchtigheid, diversiteit en versnelling zijn de basisbeschrijvingen van onze huidige samenleving. We ontwikkelen ons steeds verder in het verkrijgen, opslaan, ophalen en communiceren van informatie. De huidige samenleving wordt vaak het Tijdperk van de Informatie genoemd, maar vrijwel nooit het Tijdperk van de Kennis. Informatie verandert blijkbaar niet als vanzelf in kennis, hiervoor moet het eerst verwerkt worden door er toegang tot te hebben, het op te nemen, het te begrijpen, het te integreren in andere informatie en het uiteindelijk vast te leggen.

Wat zijn sluiproutes?

Aangezien onze technologie zich vaak sneller ontwikkeld dan wijzelf, gaat ons informatieverwerkingssysteem de komende tijd waarschijnlijk alleen nog maar meer achter lopen. We zullen ons steeds vaker in de positie bevinden, waarin dieren zich bevinden; we zullen moeten handelen uit automatisme, omdat er niet genoeg tijd of energie is om goed na te denken. Hierdoor zullen we dus vaak gebruik maken van één enkel aspect van de situatie, in plaats van het geheel.

Als dit aspect betrouwbaar en representatief is, is er niets aan de hand en zullen we alleen maar voordelen hebben van deze sluiproute, maar als dit niet zo is, ontstaan er problemen. Het is deze eigenschap van mensen die zo vaak gebruikt wordt om mensen te beïnvloeden en over te halen. Aangezien we in de toekomst waarschijnlijk steeds meer gebruik moeten maken van sluiproutes door informatie, zullen we waarschijnlijk ook steeds vaker en gemakkelijker in de valkuilen ervan lopen. Belangrijk om hierbij te vermelden is dat de meest gebruikte vorm van een sluiproute het principe van sociaal bewijs is. Waarschijnlijk is het daarom ook deze sluiproute die het vaakst misbruikt wordt. We doen vaak gewoon wat andere mensen die op ons lijken ook doen. Dit is ook logisch want meestal zijn populaire acties in bepaalde situaties ook het meest effectief en gepast. Een voorbeeld is dat wanneer we in een winkel zijn om tandpasta te kopen en een verkoper prijst een bepaald merk aan als het best verkochte merkt, dan is het in dit geval goed om op basis van één stuk informatie (populariteit) dit merk tandpasta te kopen. Het scheelt erg veel cognitieve moeite en de verkoper die ons helpt bij het gebruiken van een effectieve strategie is geen tegenstander maar onze samenwerkingspartner. Het wordt alleen anders wanneer iemand ons probeert te misleiden door een sluiproute te activeren met een frauduleus signaal. Bijvoorbeeld als tv-reclames met acteurs de tandpasta aanprijzen alsof zij gewone burgers zijn. Over het algemeen zouden we, wanneer onze sluiproutes misbruikt worden, deze moeten boycotten, bedreigen, de confrontatie moeten aangaan en deze censureren. Deze manieren zijn geoorloofd als het gaat om het gevecht met mensen die zouden in oorlog moeten zijn met de uitbuiters van deze principes uitbuiten en het is belangrijk om te herkennen wanneer iemand dit doet. We kunnen echter niet boos worden op deze mensen, omdat ze winst willen maken (dat willen we echter allemaal), maar omdat ze ervoor zorgen dat we steeds minder kunnen vertrouwen op de voor ons zo waardevolle sluiproutes. Wanneer één van onze sluiproutes regelmatig gebruikt wordt door profiteurs, zullen we hem minder gaan gebruiken en daardoor minder effectief met de wereld om ons heen om kunnen gaan. Dit mogen we niet toestaan zonder daartegen een strijd te leveren.

Als we beslissingen nemen, kijken we hierbij vaak niet naar alle relevante beschikbare informatie die we hebben, maar kijken we vaak alleen naar een deel van het totaal, dat volgens ons representatief is voor het geheel. Ondanks dat dit, zoals we meerdere malen gezien hebben, lang niet altijd tot goede beslissingen leidt, zorgt de drukte van het moderne leven er wel voor dat dit nodig is.