Artikelsamenvatting bij Harnessing the science of persuasion van Cialdini - 2001

Harnessing the science of persuasion (Cialdini, 2001)

Er is maar een klein groepje mensen dat van zichzelf een goede overtuigingskracht heeft. Het lastige hieraan is dat het ook nog eens moeilijk uit te leggen is waarom sommige mensen deze overtuigingskracht wel hebben en anderen niet. In deze tijd waar veel grote bedrijven bestaan is overtuigingskracht voor een baas telkens belangrijker en het ‘omdat ik het zeg’ wordt niet meer gezien als een goed argument. Dus nu het telkens belangrijker wordt maar omdat deze skill lastig is om door te geven wordt wetenschap ingeschakeld.

Liking

Mensen houden van mensen die ook van hen houden. De reden waarom Tupperware parties zo succesvol zijn is de gezellige sfeer en de sociale druk die er is. De gasten willen de host niet teleur stellen en kopen daarom ook. Managers kunnen deze techniek ook gebruiken door vriendelijke contacten op te bouwen met hun werknemers.

Preciprocity

Geef wat je wilt ontvangen. Goede doelen leven van wederkerigheid. Mensen worden lid van goede doelen omdat ze een kleine cadeautjes krijgen. Dit kan je ook op de werkvloer toepassen door cadeaus te geven tijdens kerst maar ook met kleine beloningen door het jaar heen of kortingen.

Social Proof

Groepsgedrag, mensen volgen altijd om erbij te willen horen. Omdat we sociale wezens zijn, zijn we erg geneigd er bij te willen horen. Dit kan je ook toepassen binnen het bedrijfsleven. Uit een sociaal experiment bleek dat mensen uit New York veel meer geneigd zijn om een portemonnee terug te brengen als ze horen dat er andere New Yorkers het ook hebben gedaan.

Consistency

Stem mensen af met duidelijke commitment. Naast dat mensen van je moeten houden en een warm klimaat gecreëerd moet worden. Moet er ook constante commitment zijn. Deze moet actief, pubiek en vrijwillig zijn.

Authority

Mensen zijn aangetrokken tot experts. Dit kan gebruikt worden maar het werkt niet door alleen je diploma’s aan de muur te nieten. Je moet laten zien dat je inderdaad veel kan en je plaats verdient.

Scarity

Verkopers maken gebruik van de gedachte dan mensen willen hebben wat ze niet willen hebben. Dit kunnen managers ook gebruiken.

Ondanks dat dit allemaal aparte componenten zijn, zijn ze alleen effectief wanneer je ze allemaal samen neemt. Bijvoorbeeld omdat social proof alleen werkt als er ook daadwerkelijk commitment is. En commitment heeft ook te maken met autoriteit en scarity.