Hoe worden attitudes gevormd? - Chapter 6

Waar komen attitudes vandaan?

Attitudes zijn abstracte ideeën over de innerlijke evaluaties van iets of iemand. Ze kunnen zowel positief als negatief zijn.

Hoe kunnen attitudes een object beoordelen?

Het attitudeobject is een persoon, ding, plaats of idee dat iemand beoordeelt bij het creëren van een attitude. Dit kan vermoeilijkt worden als iemand gemixte gevoelens heeft over het attitudeobject. Dubbele attitudes zijn tegengestelde evaluaties – positief dan wel negatief – over een enkel attitudeobject.

Attitudes kunnen uit drie bronnen komen:

• Affect: emotionele, onderbuik reacties op zaken.
• Gedrag: zoals gewoonten.
• Cognitie: bedachtzame, logische reacties op zaken.

Attitudes kunnen echter veranderen. Het model van dubbele attitudes stelt voor dat nieuwe attitudes de oude attitudes overschrijven in plaats van vervangen. Beide attitudes kunnen dus blijven bestaan, maar één heeft de overhand. In dit geval wordt een dubbele attitude gevormd. 

Een andere manier waarop dubbele attitudes vormen, is wanneer impliciete en expliciete houdingen in de geest met elkaar concurreren. Impliciete attitudes zijn automatische, onbewuste evaluaties die soms zonder bewustzijn kunnen worden gemaakt. Expliciete attitudes zijn gecontroleerde, bewuste, doordachte evaluaties waarvan mensen zich bewust zijn. In dit geval weten mensen soms dat iets goed is, terwijl het verkeerd aanvoelt en andersom.

Hoe worden unieke beslissingen gemaakt die gebaseerd zijn op attitudes?

Een unieke beslissing is een beslissing die gebaseerd is op een attitude ten opzichte van een attitudeobject die goed of slecht is, maar niet beide. Attitudes kunnen dus helpen bij het nemen van die beslissingen maar ze kunnen ook leiden tot verkeerde conclusies door vooroordelen.

Ontstaan attitudes door nature of nurture?

In het nature vs. nurture-debat wint geen van beide en wordt vaak geconcludeerd dat het gaat om de interactie tussen de twee. Gedragsgenetica is de studie van hoe natuur en opvoeding op elkaar inwerken om attitudes en gedrag te vormen.

Natuur en opvoeding werken samen door middel van assortatieve paring. Dit is het proces waarbij vergelijkbare organismen met elkaar paren. Dit is deels toe te wijden aan nature en deels aan nurture. Er zijn drie bronnen van attitudes van nurture:

• Sociaal leren: de sociale leertheorie stelde voor dat mensen attitudes vormen door anderen te observeren en te imiteren.
• Klassieke conditionering: dit is een proces waarbij een automatische reactie of houding ten opzichte van het ene wordt overgedragen op het andere na herhaalde koppelingen. De ongeconditioneerde stimulus veroorzaakt de automatische reactie en deze wordt vervolgens gecombineerd met de neutrale stimulus om diezelfde associatie te krijgen.
• Operante conditionering: dit is het proces waarbij de houding of het gedrag van mensen wordt versterkt door eerdere beloningen of wordt verzwakt door eerdere straffen. Wanneer attitudes uit het verleden worden beloond is de kans groter dat ze in de toekomst worden herhaald.

Voorspellen attitudes gedrag?

Hoe worden expliciete en impliciete attitudes gemeten?

Expliciete attitudes zijn de attitudes waarvan mensen zich bewust zijn en die dus gemeten kunnen worden door mensen zelfrapportages te laten invullen. Dit werkt wanneer mensen bereid zijn de waarheid te vertellen en wanneer ze zich bewust zijn van wat ze denken. Er kan echter ook een bogus pipeline worden gebruikt. Dit is een nep-leugendetector die wordt gebruikt om eerlijke reacties van de deelnemers te vergroten. Dit werkt niet in alle gevallen, maar meestal wel.

De IAT, of impliciete associatietest, wordt gebruikt wanneer mensen zich niet volledig bewust zijn van hun eigen attitudes. Het is een indirecte manier om attitudes of mentale associaties te meten. Tijdens de test maakt het brein associaties tussen twee concepten. Hierdoor kunnen onderzoekers conclusies trekken over iemands impliciete attitudes.

Hoe kunnen attitudes gedrag voorspellen?

Houdingen die mensen hebben weerspiegelen niet noodzakelijk hun gedrag. Er zijn vier belangrijke inzichten die sociaal psychologen helpen te begrijpen hoe attitudes en gedrag met elkaar verbonden zijn:

• Het specificiteitsprincipe stelt voor dat het verband tussen houding en gedrag sterk is wanneer de houding en het gedrag op hetzelfde specificiteitsniveau worden gemeten.
• De zelfperceptietheorie is het idee dat mensen eerst hun eigen gedrag observeren en vanuit daar beslissen wat voor soort persoon ze zijn. Het is dus soms onduidelijk of de houding of het gedrag eerst komt. De gezichtsfeedbackhypothese kan worden gebruikt om te testen of gedrag op de eerste plaats komt. Dit is het idee dat emoties kunnen optreden nadat iemand een overeenkomstige gezichtsuitdrukking heeft gemaakt. Dus als mensen glimlachen worden ze ook blijer.
• Impressiemanagement stelt dat mensen hun houding en gedrag aanpassen om strategisch te beïnvloeden hoe anderen hen zien. Volgens de zelfbevestigingstheorie kunnen mensen ook indruk maken op zichzelf. Deze theorie stelt dat mensen indruk op zichzelf kunnen maken om hun gevoel van waarde en integriteit te behouden.
• De theorie van gepland gedrag stelt dat gedrag het best kan worden voorspeld aan de hand van drie factoren: attitudes, subjectieve normen en waargenomen controle. Subjectieve normen zijn de perceptie van wat andere mensen doen of wat de norm is in een bepaalde situatie. Waargenomen controle is de perceptie of iemand het gevoel heeft dat hij in staat is om een ​​bepaald doel met succes te bereiken.

Hoe veranderen attitudes?

Hoe kan cognitieve dissonantie ervoor zorgen dat mensen van gedachte veranderen?

Zelfrechtvaardiging is het verlangen om je acties uit te leggen op een manier die een positieve kijk op het zelf behoudt of versterkt. Wanneer deze positieve kijk in gevaar komt, veroorzaakt het cognitieve dissonantie. Dit is een toestand van psychologisch ongemak die optreedt wanneer mensen tegenstrijdige overtuigingen en gedragingen ervaren. Om dit probleem op te lossen, veranderen mensen hun overtuigingen of houdingen om die angst te verminderen.

Cognitieve dissonantie kan positief zijn wanneer het wordt gebruikt voor probleemoplossende psychologische interventie die mensen motiveert om hun houding op een positieve manier te veranderen. Mensen verschillen in de mate van dissonantie die ze kunnen verdragen voordat ze er iets aan doen. Als mensen in het openbaar gezonde gewoonten promoten, zullen ze cognitieve dissonantie ervaren als ze zelf die gewoonten niet hebben. Het is dus waarschijnlijk dat ze een gezondere levensstijl zullen leiden om met de dissonantie om te gaan.

Cognitieve dissonantie is ook cultuurafhankelijk. Uit onderzoek blijkt dat mensen in westerse culturen meer dissonantie ervaren wanneer hun persoonlijke competentiegevoel wordt bedreigd, terwijl mensen uit Oosterse culturen meer dissonantie ervaren wanneer ze worden bedreigd met groepsafwijzing.

Hoe kunnen mensen anderen overtuigen?

Overtuiging is nodig om een ​​succesvol en sociaal wezen te zijn. Overtuiging kan zowel indirect als direct zijn. Als mensen actief op zoek zijn naar verandering of hulp van anderen, is directe overtuiging het meest effectief. Het elaboration likelihood model stelt deze twee paden naar overtuiging voor: de directe, expliciete, centrale route en de indirecte, impliciete, perifere route. Welke beter werkt, hangt af van het vermogen en de motivatie van het publiek om op te letten. Een vergelijkbaar model is het heuristisch-systematische model. Dit model stelt twee paden naar overtuiging voor: het heuristische (indirecte) pad en het systematische (directe) pad. Dit is in wezen hetzelfde idee als het eerste model.

Het indirecte pad kan gebruikmaken van beroemdheden idolisering. Dit kan worden verklaard door de communicatie-overtuigingsmatrix. Dit stelt zes stappen in het overtuigingsproces voor die op elkaar voortbouwen:

• Aandacht
• Begrip
• Leren
• Acceptatie
• Behoud
• Conclusie

Beroemde mensen trekken gemakkelijk onze aandacht (stap 1), waardoor de consument ook eerder op de volgende informatie zal letten.

Hovland kwam met de message-learning benadering van overtuigen. Hij redeneerde dat er vier elementen zijn om te overtuigen:

• De bron: een bronvariabele is degene die een overtuigende boodschap creëert en geeft. Zoals geloofwaardigheid en aantrekkelijkheid.
• Het bericht: een berichtvariabele is de informatie die in een overtuigend bericht wordt verstrekt en hoe het wordt gepresenteerd. Zoals persoonlijk belang en framing.
• De ontvanger: de ontvangervariabele is het publiek dat het bericht ontvangt. Zoals intelligentie, persoonlijkheid en zelfrespect.
• De context: contextvariabelen zijn situationele aspecten van hoe een bericht wordt ontvangen. Zoals afleiding, waarschuwing en herhaling.

Ze beantwoorden allemaal dezelfde algemene vraag; 'Wie zei wat tegen wie en hoe?'

Hoe werkt directe overtuiging?

Mensen geven de voorkeur aan toewijding en consistentie om fatsoenlijke mensen te zijn. Hierdoor kunnen mensen via verschillende technieken overtuigd worden. De eerste is de lowball-techniek. In dit geval gaan mensen door met een beslissing, zelfs nadat de voorwaarden van de deal zijn gewijzigd. De tweede is de voet-in-de-deur-techniek. In dit geval is de kans groter dat mensen instemmen met een groot verzoek als ze al ja hebben gezegd tegen een kleiner verzoek. Beide technieken zijn effectief omdat mensen toegewijd en consistent moeten zijn.

Andere technieken voor directe overtuiging komen voort uit sociale normen. Een sociale norm is de norm van wederkerigheid. Dit is het idee dat mensen vriendelijk reageren op beleefdheden van anderen, omdat mensen graag eerlijk zijn en elkaar daarom ook gelijk willen behandelen. Volgens deze norm kunnen een paar andere technieken worden gebruikt voor directe overtuiging. De eerste techniek wordt de door-in-the-face techniek genoemd. Dit gebeurt wanneer mensen die een groot verzoek weigeren eerder geneigd zijn om in te stemmen met een later, kleiner verzoek. De tweede techniek is die van de niet-zo-gratis monsters. In dit geval delen mensen gratis monsters uit om de consument een schuldgevoel te bezorgen als ze niets van hen kopen.