Summary and study notes

Welke onderwerpen worden behandeld in het hoorcollege?

Onderhandelen. Een interpersoonlijk besluitvormingsproces dat noodzakelijk is als de eigen doelstellingen niet zelfstandig kunnen worden behandeld. Het is een specifieke vorm van conflicthantering.

Onderhandelproces. Het onderhandelproces bestaat uit 6 fasen: voorbereidingsfase, contactfase en bepaling agenda, divergentiefase, integratiefase, distributiefase en besluit en afrondringsfase. 

Welke onderwerpen worden besproken die niet worden behandeld in de literatuur?

In dit college worden dezelfde onderwerpen behandeld als die terugkomen in de literatuur. De bijbehorende literatuur is: 

De Dreu, C. K. W. (2014). Negotiating deals and settling conflict can create value for both sides. Policy Insights from the Behavioral and Brain Sciences, 1, 156-163.

Welke recente ontwikkelingen in het vakgebied worden besproken? 

Er worden geen recente ontwikkelingen besproken. 

Welke opmerkingen worden er tijdens het college gedaan door de docent met betrekking tot het tentamen?

Er worden geen opmerkingen gemaakt die betrekking hebben tot het tentamen. 

Welke vragen worden behandeld die gesteld kunnen worden op het tentamen? 

Wat is onderhandelen? Een interpersoonlijk besluitvormingsproces dat noodzakelijk is als de eigen doelstellingen niet zelfstandig kunnen worden behandeld.

Wat is logrolling en waar wordt het voor gebruikt? Concessie doen op het punt waar je minder belang bij hebt zodat je een ander wel belangrijk punt binnen kan halen. 

Hoorcollege aantekeningen

Wat is onderhandelen?

Een interpersoonlijk besluitvormingsproces dat noodzakelijk is als de eigen doelstellingen niet zelfstandig kunnen worden behandeld. Het is een specifieke vorm van conflicthantering.

Wat voor soort conflict is onderhandelen?

Het is een belangentegenstelling. 

Waarom zou je onderhandelen?

Je kan een eenzijdige actie doen, zoals forceren, toegeven en vermijden. Een gezamenlijke actie is in de vorm van probleem oplossen, compromis zoeken, onderhandelen en bemiddelen. Al deze vormen hebben een bepaalde motivatie nodig. Anders kan je het uitbesteden, zoals rechtspraak, arbitrage en het lot. Je bent gemotiveerd om de belangen van de ander en van jezelf te behartigen.  

Wanneer is onderhandelen een effectieve vorm van conflicthantering?

Als je afhankelijk bent van de ander om je doelstellingen te behalen. Als je een belangentegenstelling ervaart. Als er voldoende motivatie is van beide partijen om gezamenlijk actie te ondernemen t.o.v. eenzijdige actie of uitbesteding. Als je voldoende vaardigheden hebt om effectief te onderhandelen. 

Zijn mensen over het algemeen effectieve onderhandelaars? Self-serving bias = ik ben goed, zij zijn slecht. Mensen zijn geen effectieve onderhandelaars. 

Wat is de oorzaak? 

De grote meerderheid van de onderhanderlaars beschouwt een onderhandeling vanuit een fixed-sum perspectief. Dit leidt tot drie mogelijke uitgangspunten voor onderhandeling:

• Zacht onderhandelen (uitgaan van overgeven aan andere partij)
• Hard onderhandelen (uitgaan van de aanval)
• Compromissen zoeken (beetje van beiden)

Essentie van fixed-sum perspectief is dat er altijd concessies gedaan moeten worden door een of meerdere partijen, waardoor er dus altijd enkel sprake moet zijn van competitie tijdens een onderhandeling. Een mixed-motive perspectief op onderhandelingen is accurater:

• Competitie en coöperatie
• Verschillende belangen bij verschillende partijen

Mensen zijn veel meer geneigd om verlies te vermijden waardoor ze sneller voor het fixed-sum perspectief kiezen. Distributieve dimensie = hard onderhandelen (forceren-toegeven). Als dit niet lukt gaan ze een compromis zoeken. Als dat niet lukt gaat ze het conflict vermijden. 

Wat zijn valkuilen bij onderhandelen?

• Geld op tafel laten liggen (lose-lose)
• Genoegen nemen met te weinig (winners curse)
• Weglopen van de onderhandeltagel (rejection bias)
• Voorwaarden/uitkomsten accepteren die erger zijn dan het alternatief (agreement bias). 

Dus onderhandelen is een complex proces, waarin mensen door automatische processen in valkuilen lopen. Hierdoor is het moeilijk uit een onderhandeling te halen wat erin zit en worden kansen om vaardigheden te ontwikkelen gemist. 

Hoe verloopt een onderhandelproces?

1. Voorbereidingsfase (80-20 regel = de voorbereiding moet vier keer zoveel tijd bevatten dan de daadwerkelijke onderhandeling). Hierbij spelen de volgende vaardigheden een rol: 
   1. Jezelf inschatten: wat wil ik? Wanneer je aspiratie te laag zijn, accepteer je je eerste bod direct. Wanneer je aspiraties te hoog zijn, heb je uiteindelijk minder opbrengsten. Als de aspiraties niet geheel duidelijk zijn, wil je niet wat de tegenpartij biedt, maar juist wat ze niet willen geven. Het beste is om zo realistisch en hoog mogelijk in te zetten. Bij jezelf inschatten hoort ook het bekijken van je alternatieven. Brainstormen alternatieven – evalueer alternatieven – verbeter BATNA (= best alternative to a negotiated agreement – als je niet weet wat je alternatieven zijn, accepteer je veel sneller slechtere deals) – bepaal weglooppunt.
   2. Ander inschatten: wie is de ander en wat wil de ander? Verborgen partijen. Eenheid binnen partijen (zijn de vertegenwoordigers van de andere partijen het onderlig eens?). Kwesties gemixt (zijn jullie belangen gelijk?). BATNA (wat zijn de alternatieven, weglooppunt van de ander?). 
   3. Situatie inschatten: welke bevorderende/belemmerende effecten heeft de situaties? Termijn van onderhandeling, tijdsdruk, soort conflict, aantal onderhandelpunten, moet het of mag het en is overeenstemming noodzakelijk? 
2. Contactfase en bepaling agenda. Dreigen met het alternatief dat je hebt is een veelgebruikte vorm van intimidatie. Intimidatie is een vorm van een sociale beïnvloedingsstrategie.  
3. Divergentiefase: innemen van standpunten. Hierbij ga je uit elkaar en neem je je eigen standpunt in, waarbij je informatie achterhoudt tot dat de band zo goed mogelijk is waarbij je informatie uit kan wisselen. 
4. Integratiefase: verkennen integratief potentieel. Hoe kan je ervoor zorgen dat je alles uit de onderhandeling haalt wat erin zit? Je gaat de onderhandeling verrijken. De integratieve dimensie gaat tussen vermijden en probleem-oplossen. Als de onderhandeling meer dan 1 onderhandelpunt gaat dan kun je integratief onderhandelen. Ook wanneer er meer onderhandelpunten toegevoegd kunnen worden, waardoor er side deals gemaakt kunnen worden. Het belangrijkste is dat je de prioriteiten van de partijen voor de verschillende onderhandelpunten te weten komt. Fixed sum perspectief leidt tot een vals conflict. Wanneer de standpunten onverenigbaar zijn, zijn de belangen ook onverenigbaar. Dus blijft altijd kijken vanuit een mixed-motive perspectief. Hoe verrijk je een onderhandeling?
   
   1. Perspectief innemen. Probleem bekijken door de ogen van de ander. 
   2. Stel gerichte vragen. Vragen over onderliggende belangen en prioriteiten zijn belangrijk. Ontdekken waar waarde en opties liggen en om liegen te ontmoedigen. 
   3. Deel informatie. Het verheldert je belangen, voorkeuren en prioriteiten. Geen informatie delen over weglooppunt of BATNA. 
   4. Ontdek verschillende onderhandelpunten. Ontdekken en creëren van mogelijkheden biedt integratief potentieel.
   5. Combineer onderhandelpunten in bundels. Je moet uitruilen tussen onderhandelpunten om tot win-win te komen.
   6. Bied meerdere oplossingen tegelijk aan. 
   7. Benadruk verschillen. Het vormt een betere basis voor oplossingen dan overeenkomsten. Contingency contracts = opbrengsten worden bepaald op basis van mogelijke gebeurtenissen. 
5. Distributiefase: verdelen van de handelswaar. In het begin met je aan het vermijden, dan trek je naar probleem-oplossen en dan moet iemand toegeven op bepaalde punten en de ander op de andere punten. 10 distributieve strategieën: 
   
   1. Schat je BATNA in en verbeter deze. Anders word je beïnvloed door de andere partij. 
   2. Bepaal je weglooppunt en houd deze geheim. Weggeven ondermijnt positie en verkleint je macht in onderhandeling. 
   3. Schat de BATNA en het weglooppunt van de andere partij in. 
   4. Zet hoog in (zowel streefpunt als eerste bod). Eerste bod is een anker voor de gehele onderhandeling. Boulwarism = eerste bod is laatste bod. 
   5. Doe het eerste bod.
   6. Als een andere partij het eerste bod doet, moet je onmiddellijk tegenbieden (herankering). Niet direct accepteren: counterfactual thinking. Als je snel reageert wordt het openingsbod minder belangrijk. 
   7. Plan je concessies in (voorbereiding). Patroon van voor wat hoort wat. Nooit meer dan één concessie per keer en kleine concessies. 
   8. Gebruik objectief ogende argumenten. Even split = midden van de standpunten innemen. Dit is altijd in het voordeel van degene die het aanbiedt. 
   1. Beroep op normen over eerlijkheid. Hot button = de meeste onderhandelaars willen eerlijk zijn/overkomen. 
   10. Laat je niet verleiden tot een even split. Veel voorkomende fout. 

Zorg altijd dat je waarde creëert (verrijken) tot dat je gaat verdelen. 

6. Besluit en afrondingsfase.