Artikelsamenvatting bij Precisie verhoogt ankerpotentie van het eerste aanbod van Loschelder e.a. - 2013

Veel onderzoek wijst er op dat het maken van een eerste bod voordelig is voor degene die het aanbod doet. Dit komt doordat het openingsbod werkt als een anker. De ontvanger van het bod maakt aanpassingen aan dit anker en de uiteindelijke deal is geassimileerd aan de eerste anker.

Dit onderzoek

In dit onderzoek wordt gekeken naar de invloed van de precisie van het ankeraanbod op tegenaanbod aanpassingen, plausibiliteit perceptie en uiteindelijke verkoopprijs. Precieze biedingen verhogen de ankerpotentie van het eerste aanbod, omdat de verkopers deze waarnemen als meer plausibel. Precisie leidt tot te weinig aanpassing van het ankeraanbod en tot verkoopprijzen die te sterk zijn geassimileerd aan het bod van de eerste aanbieder.

Ankeraanbod

Een eerste aanbod kan ook wel het ankeraanbod worden genoemd. Deze numerieke standaard begeleid een onzekere verkoper in de schatting van een goede te behalen verkoopprijs doordat het een startpunt is. Verkopers raken vaak geankerd aan het eerste aanbod en doen tegenaanbiedingen op basis daarvan. Dit ankereffect kan onder meer verklaard worden door twee empirisch bevestigde onderliggende mechanismen.

• Een ankeraanbod wordt door de verkoper onvoldoende aangepast. Des te extremer het ankeraanbod, des te groter de kans dat de aanpassing aan het aanbod te klein is en des te groter is het onderhandelingsvoordeel van degene die het ankeraanbod heeft gedaan.

• Ankers leiden tot selectieve toegankelijkheid. Hierbij focussen verkopers zich te veel op informatie die overeenkomt met de ankerwaarde.

Een extreme ankerwaarde leidt er toe dat verkopers de ankerwaarde te weinig aanpassen bij hun tegenaanbod en actief kennis activeren die overeenkomt met de ankerwaarde.

Precisie van het ankeraanbod

De auteurs denken dat een eerste aanbieder er baat bij heeft om zijn ankeraanbod met hoge precisie te maken. Een hogere precisie van het eerste aanbod zal de plausibiliteit van het aanbod verhogen en daarmee de potentie verhogen. Ankereffectiviteit is gebaseerd op de kennis van een verkoper over het product en de numerieke distributie van plausibele waardes voor het product. Verhoogde kennis over het product verlaagd de effectiviteit van het ankeraanbod, daar de verkopers hogere aanpassingen maken aan het ankeraanbod. Hogere precisie wekt de indruk dat iemand veel kennis heeft van de numerieke waardes van het product waardoor het aanbod plausibeler lijkt. Wanneer een ankeraanbod extreem is, is deze minder plausibel en verkopers zijn zich er meer van bewust dat de anker moet worden aangepast. Met name in deze situaties zou precisie van het ankeraanbod voordelig moeten zijn.

Discussie

Precisie van het ankeraanbod verhoogt de ankerpotentie voor zowel de verkopers als de kopers en verhoogt het voordeel van de eerste koper. Met name bij extreme ankeraanbiedingen blijkt precisie voordelig te zijn en ankerpotentie te vergroten. Verhoogde plausibiliteit van ambitieuze en precieze ankers leidt er toe dat verkopers hun tegenaanbiedingen onvoldoende aanpassen, wat leidt tot minder gunstige verkoopprijzen.