Overtuigen of ruimte maken in een onderhandeling?

Stel je voor: je hebt zo een sollicitatiegesprek en je weet dat je de baan krijgt. Het enige wat je hoeft te doen is op tijd komen. Je rent het huis uit, naar de bushalte, en daar staat de laatste bus. De chauffeur wil vertrekken, maar wacht nog even tot je hebt ingecheckt.

Tot je tot je schrik ontdekt dat je niks bij je hebt. Geen telefoon, geen geld, geen ov-kaart. En je moet op die bus. Wat doe je?

Wanneer overtuigen niet werkt

De meeste mensen gaan overtuigen, soms charmant, soms wanhopig. Ze smeken, vleien, dreigen, redeneren, komen met cadeautjes aanzetten. En de buschauffeur zegt nee. Niet omdat hij onredelijk is, maar omdat hij risico’s loopt: op een boete, zijn baan, klachten van andere passagiers. 

De druk die jij voelt, schuift ongemerkt op hem. Hoe meer jij invult wat hij zou moeten doen, hoe minder ruimte hij voelt om dat zélf te overwegen.

De vraag die iets opent

Maar stel dat je iets anders probeert. Dat je zegt: “Wat zou jij nodig hebben om je goed te voelen bij het idee dat ik toch instap?” Geen overtuiging. Geen druk. Alleen een vraag waarin je zijn positie erkent: zijn verantwoordelijkheid, zijn voorwaarden, zijn behoeften. 

Dat is precies wat ik in mediation steeds terugzie. Niet: hoe krijg ik de ander zover? Maar: wat heeft de ander nodig om ja te kunnen zeggen op wat voor mij belangrijk is?

Ruimte voor beweging

Zodra die vraag wordt gesteld, ontstaat er iets nieuws. Niet altijd een oplossing, maar wel ruimte. Ruimte voor beweging, voor waarde. Voor een keuze die niet ten koste gaat van de ander, maar juist mogelijk wordt dóór die ander. 

Dat is de kracht van deze eenvoudige oefening – en van veel bemiddelingen. Je laat je eigen belang even los, kijkt naar de behoefte van de ander, en daarmee open je iets wat voorheen vastzat.