Consumentengedrag

Het hele proces van de beslissing die de consument neemt met betrekking tot aanschaf, consumptie, reactie, goederen, diensten, activiteiten, ervaringen, mensen en ideeën

Cultuur

Refereert aan het typische of verwachte gedrag en de normen en ideeën die karakteristiek zijn vor een groep individuen

Marktonderzoek

Onderzoek naar het gedrag van consumenten, wat de consument belangrijk vindt en naar wat voor producten veel vraag is

Positie van product of dienst

Wat voor product of dienst wil je leveren? Het beste product, of juist het goedkoopste product, of het meest innovatieve product?

Probleemherkenning

Bewustwording door de consument van een onvervulde behoefte

Segmentatie

Het opdelen van de markt, zodat de marketeen iedereen optimaal van dienst kan zien

Affectieve betrokkenheid

Hierbij heeft de consument positieve of negatieve gevoelens bij een aanbod

Appraisal theory

De consument probeert in te schatten of een doel te bereiken is en hoe belangrijk dit doel voor hem is

Approach-approach conflict

Ontstaat wanneer een individu moet kiezen tussen de vervulling van verschillende behoeften

Approach-avoidance conflict

Een conflict tussen twee verschillende behoeften, waarbij de één je motiveert voor iets te kiezen, terwijl de andere behoefte je motiveert juist niet voor iets te kiezen (bijv. roken: je wilt cool en gezond zijn)

Automatische aankopen

Aankopen waarbij de consument niet gemotiveerd genoeg is om energie te steken in het zoeken van informatie

Avoidance-avoidance conflict

Ontstaat wanneer een individu moet kiezen tussen twee kwaden

Behoefte

Een interne staat van ongemak die voortkomt uit het missen van een ideaal of een verlangde staat. Je mist dus iets wat belangrijk voor je is

Bekwaamheid

De mate waarin consumenten voldoende bronnen hebben, die nodig zijn om een uitkomst te laten gebeuren

Cognitieve betrokkenheid

Hierbij denkt de consument na over het aanbod

Customizen

Het op maat maken van het aanbod voor de klant, dit kan helpen persoonlijke relevantie te verhogen

Doel

Een staat of uitkomst die een individu wil bereiken. Doelen kunnen concreet of abstract zijn. Daarnaast kan de consument gefocust zijn op het bereiken van positieve uitkomsten (promotie) of op het voorkomen van negatieve uitkomsten (preventie)

Gemotiveerd redeneren

Consumenten hebben hier vaak last van; zij zijn geen onbevooroordeelde wetenschappers wanneer het gaat om het vergaren van informatie over producten, ze redeneren toe naar de conclusie die hen aanstaat

Maslow’s hierarchie van behoeften

Allereerst heeft een mens fysiologische behoeften, zoals voedsel en slaap. Daarna volgt de behoefte aan veiligheid. Als derde zijn de sociale behoeften, waarbij je kunt denken aan de behoefte aan sociale steun en vrienden. De vierde categorie behoeften bestaat uit de egoïstische behoeften, zoals prestige en succes. De laatste categorie behoeften is die van zelfactualisatie. Hierbij moet je denken aan de behoefte tot zelfontplooiing en zelfverrijking

Motivatie

Een innerlijke staat van arousal die gericht is op het bereiken van een doel. Marketing moet de consument motiveren om een product te kopen

Persoonlijke relevantie

Een belangrijke factor bij motivatie. Wanneer een product of eigenschap van een product voor jou persoonlijk relevant is, ben je gemotiveerd om je erin te verdiepen

Risico’s van aankoop

Vooral wanneer er weinig informatie beschikbaar is, het aanbod nieuw is, er veel geld mee gemoeid is, het aanbod complex is en er veel verschillende meningen over het product bestaan, schat de consument de risico’s hoog in

Self-concept

De ideeën die de klant heeft over zichzelf, het product moet hiermee in overeenstemming zijn

Aandacht

De hoeveelheid mentale activiteit die een consument besteedt aan een stimulus. Er is een zekere mate van aandacht nodig om informatie uit de marketingboodschap te kunnen verwerken

Achtergrond en figuur

Objecten vallen op als ze sterk verschillend zijn van de achtergrond

Blootstelling

Het proces waarbij de consument in fysiek contact komt met een stimulus. Dit is cruciaal om de beslissing van de consument te kunnen beïnvloeden. Belangrijke plaatsen die marketeers kiezen om de consument bloot te stellen aan hun aanbod zijn winkels, covers van magazines en aan het begin of einde van een reclameblok op TV

Geheel is meer dan som der delen

Losse objecten kunnen gecombineerd weer nieuwe objecten opleveren

Groeperen

We proberen objecten te groeperen zodat ze een betekenisvol geheel vormen

Habituatie

Komt voor wanneer een stimulus zo vaak gezien is, dat hij niet meer de aandacht trekt; de stimulus is gewoon geworden

Holistische informatie

Muziek, afbeeldingen en ruimtelijke informatie, onze rechter hersenhelft is het beste in het verwerken hiervan

Koude kleuren

Blauw, groen etc. Werken meer ontspannend

Losse eenheden-informatie

Tellen, het vormen van woorden en zinnen, onze linker hersenhelft is het beste in het verwerken hiervan

Nabijheid

Consumenten denken dat objecten die dicht bij elkaar liggen bij elkaar horen

Perceptie

Het proces waarbij stimuli geregistreerd worden door onze zintuigen: zien, horen, proeven, ruiken en voelen

Subliminale perceptie

Wanneer een stimulus zo kort gepresenteerd wordt dat deze niet bewust geregistreerd wordt. Onderzoek heeft laten zien dat subliminale berichten weinig invloed op consumenten hebben. Ze kunnen op zijn best een basale reactie uitlokken, maar merknamen worden bijvoorbeeld niet onthouden na subliminale perceptie

Warme kleuren

Rood, geel etc. Stimuleren activiteit

Categorisatie

Het proces van het labelen en identificeren van objecten die je waarneemt, gebaseerd op de kennis van producten die we al kennen

Comprehensie

Het proces waarbij we onze kennis gebruiken om een product uit dezelfde categorie beter te begrijpen, er meer betekenis aan te geven

Kennis

De inhoud hiervan reflecteert de informatie die de consument al geleerd heeft over merken, bedrijven, productcategorieën, winkels, enzovoorts. Marketeers proberen de kennis van de consument over hun product te vergroten

Schema

Wanneer verschillende associaties van kennis gerelateerd zijn aan een concept, vormen deze associaties een schema over het concept. In marketing is bijvoorbeeld een logo een sterk middel om een product te associëren met een enkel symbool

Scripts

Een speciaal soort schema’s die kennis over de volgorde van acties bevatten, die nodig zijn om een bepaalde actie uit te voeren

Selectieve informatie

Wanneer een bedrijf de consument voorziet van selectieve informatie, kan dit zorgen dat de consument een positief beeld krijgt van het bedrijf

Taxonomische categorieën

Een divisie met classificaties van gelijke objecten in een categorie. Je hebt bijvoorbeeld het overkoepelende niveau van dranken met het basale niveau soft drinks. Het ondergeschikte niveau is dan bijvoorbeeld light, met als categorielid Coca cola light

Aantrekkelijkheid

Een factor die sterke affectieve responsen kan opwekken. Met aantrekkelijkheid wordt bedoeld dat karakteristieken fysiek aantrekkelijk zijn of dat ze op ons lijken. Hierbij gaat het zowel om de aantrekkelijkheid van het product, als die van de verkoper of de winkel

Attitude

Geeft aan in welke mate we een object, onderwerp, persoon of actie leuk of niet leuk vinden. Attitudes zijn aangeleerd en veranderen weinig over de tijd. Ze bestaan uit een cognitieve, affectieve en gedragsmatige component

Comparatieve berichten

Laten zien hoeveel beter het product is dan het product van de concurrent

Eenzijdige berichten

Vaak gebruikt door marketeers, die alleen de positieve kanten van het product laten zien

Hedonische dimensie

Stelt dat consumenten een reclame positief beoordelen wanneer deze hen een goed gevoel geeft

Model van verwachte waarde

Stelt dat een consument aan zijn attitudes vasthoudt of deze verandert, afhankelijk van de ideeën of kennis die hij heeft en de evaluatie hiervan

Preventiefocus

Consumenten met deze focus zijn gevoelig voor het product met de minste risico’s

Promotiefocus

Consumenten met deze focus zijn gevoelig voor het meest superieure product

Theorie van de beredeneerde actie

Je bekijkt de eigenschappen van het product en bepaalt voor jezelf of dit product eigenschappen heeft die voor jou belangrijk zijn, voordat je het product koopt

Tweezijdige berichten

Zowel de positieve als de negatieve kanten van het product aan de consument laten zien. Dit zorgt dat het bericht geloofwaardiger is

Utilitaire dimensie

Informatieve reclames worden meer gewaardeerd en krijgen positievere beoordelingen dan emotionele reclames

Celebrity-ads

Worden vaak gebruikt om de consument een goed gevoel te geven, doordat het positief is om je te vergelijken met eimand die als idool functioneert

Dual mediation-hypothese

Stelt dat consumenten positief tegenover een merk staan wanneer ze geloven wat het merk beweert of wanneer ze een goed gevoel bij het merk krijgen

Herhaling

Zorgt ervoor dat de merknaam onthouden wordt en dat deze ook in de winkel gekozen wordt. De marketeer moet wel uitkijken dat de consument geen aversie krijgt tegen een reclame die hij vaak ziet

Heuristieken

Simpele, gegeneraliseerde aannames waar de consument zijn beslissing op baseert wanneer hij zich weinig inspant

Humor

Een veelgebruikt gereedschap om consumenten een goed gevoel te geven. Dit werkt vooral goed bij consumenten die zich weinig inspannen wanneer ze de reclame zien

Mere exposure-effect

Stelt dat je een object of persoon leuker gaat vinden wanneer je er vaker aan blootgesteld wordt. Redenen hiervoor kunnen zijn dat een consument de boodschap vaker verwerkt en het zich zo meer toe-eigent

Mystery ad

Een reclame waarbij tot het laatst gewacht wordt met het onthullen van het merk van het product. Dit verhoogt de betrokkenheid van de consument bij de boodschap

Onbewust gevormde attitudes

Zijn niet erg stabiel en relatief eenvoudig te beïnvloeden door marketeers

Thin-slice judgements

Beslissingen die een consument neemt na slechts een korte observatie

Transromationele advertenties

Proberen een consument het product te laten associëren met prettige psychologische karakteristieken. Hugo Boss probeert bijvoorbeeld zijn producten te associëren met succesvolle, jonge zakenmannen

Chunking

Het proces waarbij een groep items als geheel wordt verwerkt. Telefoonnummers verwerk je meestal niet per cijfer maar als groepjes cijfers. Zo kun je meer informatie in je korte-termijngeheugen opslaan

Cue

Een aanwijzing waardoor je in je geheugen toegang krijgt tot een bepaald associatief netwerk

Dual coding

Proberen om een bericht zowel visueel als verbaal op te slaan in het geheugen van de consument

Ecoïsch geheugen

Slaat geluiden die we horen tijdelijk op

Elaboratie

Hierbij wordt informatie steeds dieper verwerkt. Dit kan bijvoorbeeld doordat je nadenkt over de informatie en probeert te bedenken wat de implicaties van deze informatie zijn

Episodisch geheugen

Representeert de kennis over onszelf en het verleden. Het is vaak informatie die we visueel hebben opgeslagen

Expliciet geheugen

Hierbij zijn we zelf actief bij het ophalen van herinneringen. Dit kan doordat we een object herkennen

Iconisch geheugen

Houdt de stimuli die we zien korte tijd vast

Impliciet geheugen

Hierbij herinneren we ons iets, zonder dat we ons daarvan bewust zijn. We kunnen ons niet meer expliciet herinneren dat we iets gezien hebben, maar intussen kan het ons wel beïnvloeden

Interferentie

Als netwerken van associaties in ons geheugen door elkaar raken, weten we niet meer welke eigenschappen bij een bepaald product horen

Korte-termijngeheugen

De plaats waar we inkomende informatie ontcijferen en interpreteren. Dit geheugen heeft een beperkte capaciteit, waardoor het ontcijferen en interpreteren van informatie in gevaar kan komen als we afgeleid worden

Lange-termijngeheugen

Onder te verdelen in het autobiografisch/episodisch geheugen en het semantisch geheugen

Ophalen (retrieval)

Het proces waarbij de consument zich een ervaring of bekende herinnert. Dit houdt technisch gezien in dat hij op dat moment toegang heeft tot die informatie in de hersenen

Primacy-effect

Stelt dat je informatie die als eerste gepresenteerd wordt beter onthoudt dan informatie die daarop volgt

Priming

Hierbij wordt een bepaald concept geactiveerd. Dit gebeurt zonder dat je je daar bewust van bent. Zo kan bijvoorbeeld een schoonmaaklucht een prime zijn waardoor je netjes gaat eten

Recency-effect

Stelt dat je informatie die je als laatste gepresenteerd krijgt beter onthoudt dan voorgaande informatie

Recirculatie

Hierbij wordt informatie simpelweg steeds herhaald. Wanneer informatie op verschillende tijdstippen wordt herhaald, kun je je deze informatie later beter herinneren, doordat er door herhaling steeds meer associatieve links gelegd worden in het geheugen

Semantisch geheugen

Bevat onze algemene kennis. Het beïnvloedt het proces van het nemen van beslissingen

Sensorisch geheugen

Een korte-termijnopslag voor informatie die via onze zintuigen binnenkomt. Het sensorisch geheugen opereert automatisch

Verversing (rehearsal)

Het proces waarbij de consument informatie voortdurend gebruikt en uitbouwt om het zo te onthouden

Attitude tegenover zoeken

Consumenten die denken dat het zoeken naar informatie zin heeft, zullen dit vaker doen dan consumenten die dit alleen maar verwarrend vinden

Betrokkenheid en risico

Een hogere betrokkenheid zorgt ervoor dat er meer informatie gezocht wordt, ook al is er geen sprake van een probleem. Wanneer consumenten onzeker zijn over de gevolgen van hun acties, gaan ze extern naar informatie zoeken

Confirmatiebias

Stelt dat we makkelijk informatie uit ons geheugen ophalen dat onze ideeën bevestigt

Consideration set

Factoren die ervoor zorgen dat een uit het geheugen opgehaalde merknaam opgenomen wordt in het oplossen van het probleem. Wanneer er veel aantrekkelijke alternatieven zijn, gaat de consument op zoek naar het beste alternatief

Descrepantie tussen informatie

Wanneer verschillende delen van informatie niet met elkaar overeen komen, gaan consumenten op zoek naar de waarheid

Diagnostische informatie

Dit houdt in dat consumenten factoren zoeken waarin producten verschillen. De factoren waarin producten overeenkomen zijn weinig diagnostisch

Ideale staat

Dit geeft aan wat een individu wil bereiken in zijn leven. Dit wordt beïnvloed door de cultuur en het referentiekader. Belangrijke omstandigheden kunnen onze idealen veranderen

Kosten en baten

Wanneer er veel kosten gemoeid zijn met een beslissing, gaat de consument sneller op zoek naar externe informatie. Daarbij maakt de consument een afweging of de baten de kosten dekken

Onzekerheid over merk

Wanneer een consument weinig informatie over een merk heeft, gaat hij sneller op zoek naar externe informatie

Probleemherkenning

De perceptie van een verschil tussen het ideaal en de actuele stand van zaken

Saillante informatie

Informatie moet eruit springen, aan informatie die alleen diagnostisch is, maar ons verder niet opvalt, hebben we weinig

Additieve verschilmodel

Zegt dat er twee merken op basis van alle eigenschappen vergeleken worden. Dit resulteert in een voorkeur voor een van beide

Anker

Sterk van invloed op een schatting. Dit is een eerste getal dat we in ons hoofd hebben of dat aangeboden wordt en dat getal gaan we dan aanpassen. Als het eerste anker laag is, kom je lager uit dan wanneer het anker hoog is

Cognitieve besluitmodellen

Beschrijven hoe consumenten systematisch informatie over eigenschappen van een product vergaren en gebruiken om op basis hiervan te beslissen

Compensatorische model

Een cognitief besluitmodel dat zegt dat de consument de eigenschappen van een product een score geeft en bepaalt hoe belangrijk deze eigenschap voor hem is. Een negatieve eigenschap kan gecompenseerd worden door een positieve

Consideration set

De opties waartussen de consument wil kiezen

Disjunctieve model

Hierbij is de ondergrens niet statisch, maar gedefinieerd als een acceptabel niveau van een eigenschap. Daarnaast wordt volgens dit model de beslissing genomen op basis van een klein aantal belangrijke eigenschappen

Eliminatie-op-aspectmodel

Zegt dat de eigenschappen gerangschikt worden en dat er dan een ondergrens bepaald wordt voor de belangrijkste eigenschappen. Producten die op zo’n eigenschap onder de ondergrens liggen, vallen af

Endowment-effect

Zegt dat de eigenaar van een product zijn product meer waard vindt dan de gemiddelde koper

Framing

De manier waarop een beslissing gedefinieerd wordt, dit is bepalend voor de eigenschappen die van belang zijn voor de consument

Geanticipeerde spijt

Een sterk middel om een consument een product te laten kopen is om hem in het vooruitzicht te stellen dat hij spijt zal krijgen als hij het niet doet

Inept set

De opties die onacceptabel zijn

Inert set

De opties die vrijwel hetzelfde zijn

Lexicografische model

Zegt dat de consument de eigenschappen rangschikt op basis van belangrijkheid. Wanneer een optie eruit springt kiest de consument deze

Non-compensatorische model

Een cognitief besluitmodel dat zegt dat consumenten op basis van negatieve eigenschappen bepaalde producten af laten vallen. Een positieve eigenschap compenseert niet voor een negatieve. Een consument kan ook een ondergrens bepalen. Dit is het niveau dat een eigenschap minimaal moet hebben om een kans te maken om gekozen te worden

Optimistische schattingen

Mensen denken dat negatieve gebeurtenissen vaker bij andere mensen voorkomen dan bij henzelf

Prospecttheorie

Zegt dat verlies vervelender gevonden wordt dan winst, ook al krijgt de verkoper er dezelfde prijs voor

Schatting (judgment)

Een evaluatie van de kans dat een gebeurtenis plaatsvindt. Schatten is een belangrijke input bij het nemen van een beslissing, maar is niet hetzelfde als beslissen

Stemming

Consumenten in een positieve stemming overschatten de kansen dat iets positief uitpakt

Strategie gebaseerd op alternatieven

Dit houdt in dat een consument een overall-evaluatie maken van ieder alternatief en dat ze deze overall-evaluaties dan met elkaar vergelijken. Een andere mogelijkheid is dat de consument abstracte attributies maakt van ieder alternatief. De consument kan bijvoorbeeld bepalen hoeveel plezier ieder alternatief oplevert

Affectverwijzings-heuristiek

De consument associeert een merk of product met affect. Affect beperkt zich meestal niet tot een specifiek product of merk. Het wordt vaak overgedragen op soortgelijke producten

Base-rate

Geeft aan hoe vaak een gebeurtenis daadwerkelijk plaatsvindt

Beschikbaarheids-heuristiek

De consument redeneert dat wanneer informatie makkelijk beschikbaar is, dat er dan ook een grote kans is dat het voorkomt

Gewoonten

Wanneer consumenten een bevredigende manier gevonden hebben waarop ze iets doen, herhalen ze dit de volgende keer. Een gewoonte kenmerkt zich doordat er bijna geen informatie gezocht wordt en er bijna geen evaluatie van de alternatieven plaatsvindt

Impulsaankopen

Worden gekenmerkt door een heftig gevoel van euforie of opwinding over dat een product direct gekocht moet worden. Daarbij wordt bijna niet nagedacht over eventuele negatieve consequenties van de aankoop

Merkloyaliteit

Een makkelijke strategie die consumenten volgen wanneer ze zich weinig in willen spannen om een beslissing te nemen. Deze voorkeur kan voor een merk zijn, maar ook voor meerdere merken die afgewisseld worden

Onbewuste beslissingen

Stimuli kunnen onbewust de consument triggeren en hem aanzetten tot de aankoop van een bepaald product

Operant conditioneren

Deze vorm van bekrachtiging komt bij consumenten voort uit een gevoel van tevredenheid dat het gevolg is van het gedrag. Wanneer de consument dus een product koopt en hij hier tevreden over is, is er een redelijke kans dat hij dit product nog een keer koopt

Optimaal stimulatieniveau

Mensen met een hoog optimaal stimulatieniveau, de zogenaamde sensatiezoekers, zoeken naar meer variëteit en proberen als eerste nieuwe producten. Naar deze consumenten is de marketeer op zoek wanneer hij een nieuw product op de markt wil zetten

Prestatiegerelateerde tactieken

Houdt in dat de consument de evaluatie van een product onthoudt en deze bij de volgende aankoop gebruikt

Prijsvergelijking

Een tactiek die door veel consumenten gebruikt wordt, waardoor ze makkelijk een keuze kunnen maken. Consumenten hebben een zone waarin de prijs moet liggen, de acceptatiezone

Representatieve heuristiek

Wanneer de consument weinig informatie over een product heeft, vergelijkt hij het met een product dat erop lijkt en redeneert dan dat dit product wel hetzelfde zal zijn als het prototype of een exemplaar uit de groep

Traditionele hiërarchie van effecten

Zegt dat de consument eerst gaat nadenken, dan gaat voelen en vervolgens gedrag vertoont

Wet van het kleine aantal

Zegt dat consumenten een klein sample als representatief voor de hele populatie zien

Actieve coping

Proberen het probleem op te lossen en bewust positief te denken

Attributietheorie

Verklaart hoe individuen denken over verwachtingen of over de gevolgen van hun gedrag. Er zijn drie dimensies: Stabiel-instabiel (functioneert dit altijd slecht of alleen nu?), Intern-extern (is het mijn schuld of die van de marketeer?) en controleerbaar-oncontroleerbaar (kan ik ervoor zorgen dat het product wel goed functioneert of niet?)

Cognitieve dissonantie

Na een beslissing kan de consument zich onzeker voelen over of de beslissing die hij genomen heeft de juiste was. Om dit gevoel te verminderen, kan de consument naar aanvullende informatie zoeken, die het idee bevestigt dat hij een goede keuze gemaakt heeft

Coping

Wanneer een consument negatieve gevoelens heeft, gaat hij naar een manier zoeken om daarmee om te gaan

Coping: support zoeken

De mogelijkheid om emoties te uiten en instrumentele (advies) en emotionele ondersteuning

Gelijkheidstheorie

Focust zich op de verdeling van goederen, voorrechten, enzovoorts, over individuen en de perceptie hiervan door het individu. Consumenten streven naar eerlijkheid in deze verdeling. Wanneer een consument bijvoorbeeld denkt dat de verkoper te weinig aandacht aan hem besteedt, kan hij dit oneerlijk vinden

Hypotheses

Consumenten kunnen leren van hun ervaringen door het testen van hypotheses. Op basis van ervaringen of andere informatie kan de consument een hypothese vormen over een product. Vervolgens kunnen ze deze hypothese gaan testen

Vermijdende coping

Het denken aan het probleem vermijden en ontkennen dat iets negatiefs gebeurd is

Wegdoen (disposition)

Het weggooien van een product dat van jezelf is, om het nooit meer te gebruiken. Wegdoen kan echter veel meer inhouden, namelijk dat de consument afscheid neemt van een product, waarmee hij een emotionele band heeft

Babyboomers

Consumenten die geboren zijn tussen 1946 en 1964. Dit is in de westerse landen de grootste groep. Deze groep individuen heeft meestal al een aantal jaar gewerkt en daardoor meer geld te besteden. Deze categorie kijkt veel TV en is ook redelijk vaak op internet te vinden. Ze zijn vaak een beetje sceptisch over de “moderne ontwikkelingen”

Collectivistische culturen

Hier hechten consumenten meer waarde aan hun relatie met anderen dan aan zichzelf

Generatie X

Consumenten die geboren zijn tussen 1965 en 1976. Dit is de categorie mensen die zich gevestigd heeft en een huis en een baan hebben. Deze categorie is cynischer over moderne marketingtechnieken die inspelen op populariteit. Deze consumenten zijn meer vatbaar voor slimme en informatiereclame

Generatie Y

Consumenten die geboren zijn tussen 1979 en 1994. Deze consumenten gebruiken mobiele telefoons en veel andere high-techproducten. In deze leeftijdsfase, wordt merkloyaliteit het meest ontwikkeld. Consumenten uit deze generatie, doen veel aankopen online en gebruiken daarvoor vaak credit cards. Deze categorie mensen kan goed en snel informatie verwerken

Geslacht

Refereert aan de biologische staat (man of vrouw) van een individu

Grijze markt

Individuen ouder dan 65 jaar. Omdat de informatieverwerking steeds langzamer gaat bij deze mensen, is het belangrijk dat er langzame en duidelijke advertenties voor hen gemaakt worden. Service is voor deze categorie erg belangrijk

Horizontale focus

In culturen met zo’n focus hebben individuen het liefst dat iedereen gelijk is

Individualistische culturen

Hier hechten consumenten meer waarde aan zichzelf dan aan relaties met anderen

Mannen

Zijn vaak de kostwinners en worden geleid door egoïstische doelen. Ze nemen over het algemeen meer risico’s en zijn actief

Racisten

Willen niet van andere culturen leren, maar houden zich bewust afzijdig van individuen uit een andere cultuur

Seksuele oriëntatie

Verwijst naar de voorkeur die het individu heeft voor bepaald gedrag

Verticale focus

In culturen met zo’n focus hebben individuen het liefst dat er hiërarchie is

Vrouwen

Worden geleid door gemeenschappelijke doelen, dus ze dragen zorg, zijn relatiegericht, emotioneel en georiënteerd op thuis. Ze zijn volgens het stereotype coöperatief, intrinsiek gemotiveerd en afkerig van risico’s

Aangeboren status

Bijvoorbeeld wanneer je geboren bent in een rijke familie

Bovenste klasse (upper class)

Bestaat uit aristocratische individuen (oud geld), de nieuwe sociale elite (nieuwe rijken) en de bovenste laag van de middelste klasse (professionals). Deze klasse is prijsbewust en doet relatief veel onderzoek voordat ze een aankoop doen

Conspicuous consumptie

Houdt in dat consumenten een signaal van status afgeven. Ze willen investeren in iets blijvends, zoals huizen. Dit leidt tot verspilling van goederen, omdat consumenten deze soms helemaal niet gebruiken. Ze willen ook unieke objecten in bezit hebben

Downward mobility

Wanneer je status naar beneden gaat, bijv. door werkloosheid

Geld

Is, in de economische zin van het woord, een medium dat een bepaalde waarde heeft en dat ingewisseld kan worden voor producten. Geld wordt echter ook gezien als een symbool voor veiligheid, macht, liefde en vrijheid

Gescheiden mensen

Dit brengt vaak met zich mee dat de ex-partners nieuwe producten kopen om hun ´nieuwe leven´ mee te beginnen. De alleenstaande ouders moeten vaak werken, waardoor ze bijvoorbeeld vaak voorverpakte maaltijden kopen

Hoog opgeleide consumenten

Hebben niet alleen meer geld, maar lezen en reizen ook meer, zijn gezonder en zijn meer ontvankelijk voor nieuwe aanbiedingen en producten dan lager opgeleide consumenten

Huishouden

Sommige onderzoekers stellen dat het veel belangrijker is om onderzoek naar huishoudens te doen dan naar individuele consumenten, omdat huishoudens veel meer consumeren dan losse consumenten

Kleine gezinnen

Het gemiddelde huishouden wordt steeds kleiner. Dit brengt met zich mee dat er meer geld te besteden is

Middenklasse

Bestaat uit individuen die geschoold zijn en een redelijk goede baan hebben. Ze kijken naar de upper class als leidraad voor hun gedrag

Samenwonenden

Zijn meer op zichzelf georiënteerd dan getrouwde individuen. Deze consumenten geven meer geld uit aan persoonlijke producten dan aan gezamenlijke producten

Sociale klasse

Een groep individuen die hetzelfde gedrag vertoont en dezelfde levensstijl heeft. Leden van een sociale klasse hebben vaak dezelfde waarden. Deze sociale klassen zijn vaak hiërarchisch geordend

Status float

Houdt in dat een trend door de lagere of middelste klasse begonnen wordt en vervolgens door de hogere klassen overgenomen wordt. Tatoeages en spijkerbroeken zijn hiervan een voorbeeld

Statuspaniek

Wanneer kinderen zien dat ze niet in staat zijn om de status van hun ouders te bereiken. Dit gaat gepaard met angst en depressie

Statussymbolen

Geven niet alleen de huidige sociale status aan, maar ook de geambieerde status. Ze verhogen de eigenwaarde, maar kunnen soms een parodie zijn omdat individuen van hogere sociale klassen gedrag overnemen van lagere klassen. Ze verliezen hun status wanneer iedereen het statussymbool bezit

Terror management

Investeren in iets blijvends, omdat je weet dat je zelf niet blijvend bent

Toegeëigende status

Hiervoor heb je zelf moeten werken

Trickle down-effect

Houdt in dat individuen uit lagere klassen het gedrag van individuen uit hogere klassen proberen te kopiëren. Lagere klassen proberen zo een hogere klasse te bereiken

Tweeverdieners

Dit is meestal om ervoor te zorgen dat beide partners economisch onafhankelijk zijn, maar het kan ook financieel noodzakelijk zijn. Als beide partners werken, kan het huishouden meer uitgeven. Het huishouden heeft minder tijd voor huishoudelijke taken, waardoor er vaak voor gemak gekozen wordt

Upward mobility

Wanneer je status wordt opgevijzeld door onderwijs en beroep

Werkende klasse

Bestaat uit vooral handwerkers. Deze groep is sterk afhankelijk van anderen voor economische en sociale ondersteuning, zoals een baan. Deze individuen zijn meer lokaal georiënteerd. Deze individuen gebruiken meer heuristieken bij hun aankoop, in plaats van het doen van onderzoek

Allocentrische consumenten

Vinden onderlinge afhankelijkheid en sociale relaties belangrijk

Bronnen

Hoeveelheid inkomen, onderwijs, gezondheid, intelligentie, enzovoort die een individu heeft

Creativiteit

Houdt in dat een individu een nieuwe manier van gebruik ontdekt van conventionele consumptie

Dogmatisme

Individuen die weerstand voelen voor nieuwe ideeën

Globale waarden

Komen op het hoogste niveau van waarden, die de kern van het individuele waardensysteem vormen

Globalisering

Zorgt ervoor dat waarden wereldwijd steeds dichter bij elkaar komen te liggen

Hedonische cultuur

Een cultuur waarin mensen met name uit zijn op plezier

Ideocentrische consumenten

Vinden individuele vrijheid belangrijk

Individualisme

Een typische waarde in westerse cultuur. Individuele rechten worden als belangrijker gezien dan rechten voor groepen

Instrumentele waarden

Geven aan hoe deze staat bereikt kan worden

Levensstijl

Een gedragspatroon dat een representatie is van de interne staat of interne karakteristieken van een persoon, zoals activiteiten, belangen en opinies. Wat individuen in hun vrije tijd doen is een goede indicator voor levensstijl

Locus of control

De interpretatie die het individu heeft van waarom een specifieke gebeurtenis plaatsvindt. Het geeft aan of individuen denken dat ze invloed hebben op de gebeurtenissen om hen heen (interne locus of control) of niet (externe locus of control)

Materialisme

Een typische waarde in westerse cultuur, waarbij individuen hun tevredenheid afleiden uit de dingen die ze wel of niet hebben

Means-end chain-analyse

Houdt in dat je achterhaalt waarom een consument een bepaald product koopt, dus wat de consument voor attributies van het product heeft. Daarna wordt naar het nut van deze eigenschap gekeken. Uit het nut volgt dan de instrumentele en vervolgens de terminale waarde

Optimaal stimulatieniveau

Dit houdt in dat individuen zich bij een bepaald stimulatieniveau het meest comfortabel voelen. Individuen met een hoog optimaal stimulatieniveau gaan vaak op zoek naar uitdagende activiteiten, omdat deze ervoor zorgen dat ze zich comfortabel en vooral niet verveeld voelen. Deze individuen zijn ook creatief en innovatief

Persoonlijkheid

Bestaat uit onderscheidende patronen van gedrag, kwaliteiten of persoonlijke eigenschappen, die ervoor zorgen dat individuen van elkaar verschillen. Deze persoonlijkheid zorgt ervoor dat het individu consistent handelt richting zijn omgeving

Psychografie

De combinatie van waarden, persoonlijkheid en levensstijl. Consumenten zijn psychografisch in te delen in twee segmenten, namelijk bronnen en motivatie

Self monitors

Consumenten die bij hun keuze nadenken over wat andere individuen ervan zullen vinden. Deze consumenten hechten veel waarde aan imago en statussymbolen

Terminale waarden

Geven de verlangde staat weer, zoals zelfrespect

Waarden

Langdurige ideeën over de vraag of bepaald gedrag of een bepaalde uitkomst goed of slecht is

Waardensysteem

Alle waarden die het individu heeft, samen met de bijbehorende mate van belangrijkheid

Aspiratiereferentiegroepen

We zouden van deze groep graag lid zijn, maar zijn het nog niet. Celebrities zijn vaak zo’n voorbeeld, qua levensstijl en eigenschappen

Associatieve referentiegroepen

Dit zijn de groepen waar we daadwerkelijk bij horen. Denk hierbij aan familie en vrienden, maar ook aan leeftijdsgenoten. Een voorbeeld is een merkgemeenschap. Dit is een groep die elkaar gevonden heeft, omdat ze van hetzelfde merk houden

Bekendheid

In sommige groepen ken je bijna alle leden, zoals je familie. Andere groepen zijn minder bekend, zoals de individuen waarmee je op de universiteit zit

Coercive power

De macht om te belonen en te bestraffen. De groepscohesie en de homogeniteit van de groep zijn een indicator voor deze vorm van macht

Conformeren

Houdt in dat het individu zich gedraagt net zoals de groep

Consumentensocialisatie

Het proces waarbij we leren hoe we consument worden, de waarde van geld leren kennen, het belang van sparen en uitgeven leren en leren hoe en waar we welke producten moeten kopen. Dit proces functioneert als een bron van kennis voor de consument

Dissociatieve referentiegroepen

Dit zijn groepen waar we juist niet bij willen horen

Door in the face-techniek

De verkoper doet hierbij eerst een zeer groot, buitensporig verzoek, waartegen de consument “nee” zal zeggen. Daarna volgt een kleiner, meer realistisch verzoek, waartegen de consument dan moeilijk “nee” kan zeggen

Even a penny helps-tactiek

De consument een zeer klein verzoek doen en hem er vervolgens van overtuigen dat hij een waardevolle bijdrage heeft geleverd

Foot in the door-techniek

Dit houdt in dat de verkoper eerst de consument overhaalt om een klein product te kopen of een klein beetje toe te geven en vervolgens een steeds groter verzoek doet

Formaliteit

Sommige groepen zijn officieel in het leven geroepen en kennen regels die bij het groepslidmaatschap horen. Andere groepen ontstaan spontaan

Homogeniteit

De gelijkheid van groepsleden kan sterk variëren. Wanneer de groep homogeen is, is de invloed van deze referentiegroep het grootst

Identificatie

Wanneer de identificatie met de groep laag is, zal het individu deze niet zo snel gebruiken als referentiegroep

Mate van contact in groep

Het contact kan direct en intensief, maar ook indirect en zeldzaam zijn. Met primaire referentiegroepen hebben we face-to-face contact, met secundaire referentiegroepen alleen indirect

Mond-tot-mondreclame

Geeft de meest persoonlijke niet-marketingboodschap en heeft dan ook veel invloed op de beslissing van de consument, want dit wordt als geloofwaardig gezien

Normatieve invloed

Zorgt ervoor dat groepsleden vaak dezelfde merken kopen als hun groepsgenoten. Normatieve invloed brengt voor groepsleden een druk met zich mee om zich te conformeren

Normen

Collectieve beslissingen over welk gedrag goed- of afgekeurd wordt. Het gevolg van normatieve invloed is dat consumenten gestraft worden als ze zich niet aan de norm houden

Opinieleiders

De schakel tussen massamedia en de mening van het individu. Ze hebben expertise en kunnen informatie uit de eerste hand geven over hun expertisegebied. Ze hoeven niet bekend te zijn

Sterkte van de band

Met sommige groepsleden heb je een sterke band, met andere een minder sterke

Valentie van informatie

Geeft aan of informatie positief of negatief is

Verkoper

Geeft een meer persoonlijke boodschap dan massamedia, kan gebruikt worden om kennis te vergaren en om begeleiding bij de aankoop te geven. Dit geeft dus de mogelijkheid om de communicatie twee kanten op te laten verlopen

Achterblijvers

De groep die volgt op de Late meerderheid (16%), dit is de traditionele groep

Adoptie

Vindt plaats wanneer consumenten geen weerstand tegen het product hebben

Continue innovatie

Een innovatie die weinig impact op consumenten heeft. Het nieuwe product lijkt sterk op eerdere producten

Diffusie

Refereert aan het percentage van de bevolking, dat op een bepaald moment de innovatie geadopteerd heeft. Wanneer een product net nieuw is, hebben alleen de innovators het nog maar en is de diffusie dus laag

Discontinue innovatie

Dit is een heel nieuw product, wat vaak een golf aan geassocieerde innovaties met zich meebrengt

Dynamische continue innovatie

Dit is een vooruitgang die impact heeft op de consumentenmarkt

Fad

Een innovatie die succesvol is, maar een korte levenscyclus heeft

Functionele innovaties

Dit houdt in dat het nieuwe product meer prestaties kan leveren die nuttig zijn voor de consument dan het bestaande product

Hedonische innovaties

Producten die de consument, helpen bij het bevredigen van zijn behoefte naar plezier en gemak

Innovatie

Een nieuw aanbod op de marktplaats. Een product, dienst, eigenschap of idee dat consumenten als nieuw op de markt zien en dat een invloed heeft op het bestaande consumptiepatroon

Innovators

De eerste groep (2,5%) die het product probeert, deze groep wordt gekenmerkt door ondernemendheid

Klassieker

Een succesvolle innovatie die een lange levenscyclus heeft (Coca Cola)

Late meerderheid

De groep die volgt op de vroege meerderheid (34%)

Levenscyclusconcept

Stelt dat een product het patroon van opgaan, blinken en verzinken volgt

Mode / trend

Een succesvolle innovatie met een langere potentiële levenscyclus

Symbolische innovaties

Producten, diensten, eigenschappen of ideeën, die een nieuwe sociale betekenis hebben. Soms is dan alleen de betekenis van het product nieuw en niet het gehele product

Vroege adopters

De groep die volgt op de innovators (13,5%), deze groep wordt gekarakteriseerd als respectabel

Vroege meerderheid

De groep die volgt op de vroege adopters (34%), wil innovatief zijn, maar houdt niet van risico en kijkt dus even de kat uit de boom

Weerstand

Consumenten hebben weerstand tegen nieuwe producten die ze als risicovol beschouwen

Bijzondere bezittingen

Huisdieren, verzamelingen of aan objecten die je aan een speciale persoon of gebeurtenis herinneren, denk hierbij bijvoorbeeld aan foto’s

Culturele principes

Ideeën of waarden die specificeren hoe er gedacht wordt over aspecten van de cultuur en hoe dingen geëvalueerd worden

Emblemen

Symbolen die laten zien bij welke groep het individu hoort. Er zijn geografische emblemen (Hawaii-kleding), etnische emblemen (de hoofddoek) of emblemen voor sociale klasse (een iPhone) etc.

Gewijde (sacred) entiteiten

Personen die apart gezet worden, aanbeden worden en met respect behandeld worden. Bij deze personen kun je denken aan Martin Luther King, Buddha, Mohammed en Michael Jackson

Grooming-rituelen

Hebben als doel om een product te behouden in huidige staat, bijvoorbeeld het wassen van de auto

Rolverandering

Het wisselen van rol in de samenleving, bijvoorbeeld door te trouwen. Omdat een consument die van rol verandert veel nieuwe producten koopt, is hij een interessant doel voor marketeers

Verzamelingen

Representeren vaak een fantasie van de bezitter ervan

Compulsief gedrag

Houdt in dat een individu een onweerstaanbare drang heeft om irrationeel consumptiegedrag te laten zien. Een consument kan bijvoorbeeld allerlei producten kopen die hij niet nodig heeft

Diefstal

Uit onderzoek blijkt dat consumenten die stelen dit niet zo zeer doen vanuit een economische behoefte. Psychologisch lijken er twee factoren te zijn die diefstal voorspellen, namelijk de verleiding om te stelen en de mogelijkheid om het gedrag te rationaliseren

Fantasiegeoriënteerde consumenten

Zij fantaseren bijvoorbeeld dat ze vrienden zijn met de verkoper of dat ze de baas van de winkel zijn

Impulsaankopen

Wanneer een consument eenmaal een impulsaankoop heeft gedaan, is de kans groter dat hij er daarna nog een doet, omdat hij een meer impulsieve mind set heeft gekregen door zijn eerste impulsaankoop

Kinderen

Kinderen kijken met minder scepticisme naar reclames, waardoor ze makkelijker overgehaald kunnen worden. Door reclames kunnen kinderen een sterke behoefte naar sensuele bevrediging krijgen. Doordat veel ouders niet tegelijk met hun kinderen TV kijken, kunnen ze hun kinderen ook niet leren hoe reclames in elkaar zitten

Sociale verantwoordelijkheid

Milieubewust gedrag wordt steeds belangrijker. Dit heeft als gevolg dat de vraag naar energiezuinige producten steeds groter wordt

Sociale vergelijkingstheorie

Zegt dat mensen een natuurlijke neiging hebben om zich met andere mensen te vergelijken

Verslaving

Gedrag dat veroorzaakt wordt door een chemische afhankelijkheid. Verslaafden erkennen vaak dat ze hun gedrag niet onder controle hebben. Vaak schamen ze zich en voelen ze zich schuldig over hun gedrag